Chương 2 - TAM @ QUỐC

CÓ THỂ BÁN LƯỢC CHO SƯ KHÔNG?
1. Xin việc, sa bẫy Kỳ Diệu
Lại nói hồi Lưu Bị đang làm luận văn tốt nghiệp, chủ nhiệm khoa Tả Phong ghét Lư Thực nên vu khống
thầy quan hệ nam nữ bất chính và ăn hối lộ, thầy Lư Thực bị tống giam.
Sau khi Lưu Bị tốt nghiệp, thầy được minh oan và được thả. Song, khi thầy ra tù, chức quản lý công ty
của thầy không còn, một người tên là Đổng Trác đã thế chỗ.
Đổng Trác không phải là người của trường Đại học Quản lý quốc tế Trường Giang, ông ta là nhà buôn.
Sau khi nhậm chức, Đổng biến ngay công ty của trường thành Công ty trách nhiệm hữu hạn Kỳ Diệu.
Công ty Kỳ Diệu đăng quảng cáo tuyển người tại Hội trường lớn, Lưu Bị, Quang Vũ, Trương Phi đăng ký
xin tuyển.
Thấy người đến ùn ùn, Lưu Bị cười mếu:
- Xem ra việc làm trở thành một loại tài nguyên hiếm, cạnh tranh kịch liệt làm sao!
Đổng Trác chủ trì việc tuyển người. Đầu tiên, ông ta giơ lên sản phẩm độc quyền của công ty: "lược thông
minh kỳ diệu", sau đó nói:
- Lược này nhìn không có gì khác thường, kỳ thực, nó hàm chứa một lượng công nghệ cực cao. Lược làm
bằng gỗ cây dương chanh thần kỳ ở Vân Nam, sau đó xử lý thêm 18 công đoạn nữa. Phải nói ngay, dương
chanh là loại cây cực hiếm, ngay các nhà thực vật cũng không biết sự tồn tại của nó. Công ty chúng ta đã
tới Vân Nam mua hơn 7.000 cây về trồng. Một điều đặc biệt khác: lược có tẩm dược liệu, 38 chiếc răng lược cũng được thiết kế đặc biệt. Chải đầu bằng lược này sẽ kích thích tóc phát triển, kích thích tế bào
não, rất có lợi cho sức khỏe và trí não.
Phía dưới có người hỏi:
- Giá bao nhiêu một cái?
Đổng Trác nói:
- Đúng giá là 2. 880 quan, nhưng để giới thiệu tính năng độc đáo của lược cho người tiêu dùng, chúng ta
chỉ bán với số lẻ, 880 quan.
Đổng Trác nhấn mạnh:
- Giá thế là tốt lắm.
Mọi người nhao nhao:
- 880 quan một chiếc lược, đắt quá!
Đổng Trác nói:
- Chúng ta không nên so nó với lược thường, nó là sản phẩm kỹ thuật cao cơ mà! Hơn nữa, nó có lợi cho
trí não. Đầu chúng ta vô giá, không thể so với đầu lợn được, đúng không?
Không ai nói gì thêm. Tiếp đến, Đổng Trác tuyên bố mức lương, khởi điểm là 16.000 quan, ngoài ra còn
có thưởng theo doanh số bán cùng bồi dưỡng tập huấn.
16.000 quan? Cả hội trường sôi sục. Vừa ra trường đã nhận lương 16.000 quan, hệt như trong "Nghìn lẻ
một đêm "! Công ty Kỳ Diệu đúng là kỳ diệu! Tất cả chen chúc đâm đơn, đến con muỗi cũng không lọt
ra.
2. Bán lược cho sư
Lưu Bị, Quan Vũ, Trương Phi đều dễ dàng qua vòng sơ khảo và thành nhân viên thử việc của công ty Kỳ
Diệu.
Công ty mở lớp tập huấn đặc biệt ABC ba ngày. A viết tắt từ Assertive, tiếng Anh là Quyết đoán; B là
Beautiful, nghĩa là Đẹp; C là Creative, nghĩa là Sáng tạo.
Đổng Trác giải thích: Quyết đoán ở từ A không có nghĩa là cố chấp, nó chỉ người có tố chất tốt nên tự tin.
Đẹp ở từ B không có nghĩa là lòe loẹt, nó chỉ người tạo ấn tượng tốt cho khách hàng ngay từ cái nhìn đầu
tiên. Sáng tạo ở từ C chỉ người biết kích thích, biết phát triển công việc lên một tầm cao mới.
Đổng Trác nói tiếp:
- ABC là hiệu quả công việc. Mục đích của cuộc tập huấn ABC đặc biệt này là để biến mỗi người thành
một nhân viên có hiệu quả. Sau cuộc tập huấn, chúng tôi được đặt trước một thử thách thực tế: trong một
tháng, mỗi người sẽ bán 100 chiếc lược thông minh kỳ diệu. Ai vượt qua thử thách, người đó đích thực là
nhân viên có hiệu quả, sẽ lập tức thành nhân viên chính thức của công ty Kỳ Diệu và hưởng mức lương
16.000 quan.
Học viên kinh ngạc, đua nhau nói:
- Một tháng bán 100 chiếc lược? Có nhầm không? Làm sao được đây? Đổng Trác bảo mọi người im lặng,
sau đó giải thích:
- Sở dĩ đặt ra thử thách thực tế vì công ty chọn người theo quan niệm "ngựa cảnh không bằng ngựa đua".
người có hiệu quả đích thực như thiên lý mã "một bước nghìn dặm", có đúng không? Các bạn biết không,
lớp trước các bạn, có người còn bán được lược cho sư, đẩy việc bán hàng lên một tầm cao mới. Người
trước làm được, sao các bạn lại không?
Học viên càng kinh ngạc:
- Có người bán được lược cho sư? Ai vậy? Sao anh ta làm được?
Đổng Trác nói:
- Đúng vậy, sao bán được lược cho sư ư? Ai cũng biết lược để chải tóc, nhà sư lại không có tóc và không
dùng lược, bán lược cho sư thật trái lẽ thường. Song, dù cho đa số xem là không làm được, vẫn có những
người dám làm việc người khác không dám làm, biến không thể thành có thể. Các bạn có muốn nghe câu
chuyện nhuốm màu sắc thần kỳ đó không?
Tất cả đều nói: - Muốn!
Thế là, hệt như cô bảo mẫu giữa bầy trẻ, Đổng Trác yêu cầu mọi người trật tự, sau đó kể câu chuyện "bán
lược cho sư":
Câu chuyện xảy ra hồi công ty Kỳ Diệu mới thành lập. Để tuyển nhân viên ABC đích thực, công ty đề ra
cho người xin việc một thách thức: Mỗi người phải bán 100 chiếc lược thông minh thần kỳ cho nhóm đối
tượng được chỉ định: nhà sư.
Thử thách kỳ quái khiến cho người xin việc phải lao tâm khổ tứ. Hầu hết người xin việc đều nghi ngờ:
bán lược cho sư ư? Sao có thể được? Đa số đều đấm ngực, chỉ có ba người X, Y, Z chấp nhận thử thách…
Một tuần thử thách kết thúc, ba người làm báo cáo kết quả: X bán được một chiếc, Y bán được 10 chiếc,
còn Z đã bán sạch 1.000 chiếc! Cùng hoàn cảnh, làm sao kết quả khác xa đến vậy? Công ty mời cả ba
thuật lại quá trình bán hàng.
X kể, anh ta đến một ngôi chùa, phải chịu các nhà sư mắng mỏ và đánh đập xối xả mà vẫn nhẫn nại, cuối
cùng một hoà thượng cảm động, mua cho anh ta một chiếc lược.
Y kể, anh ta lên một ngôi chùa trên núi. Do gió núi mạnh, tóc của thiện nam tín nữ lên chùa đều rối tung,
anh ta bèn tìm đến trụ trì, nói: "Người dâng hương tóc tai bù xù, e trông không thành kính với Phật lắm.
Trước mỗi toà hương, nhà chùa nên đặt một chiếc lược cho thiện nam tín nữ chải tóc." Thấy có lý, trụ trì
bèn mua. Vì chùa có 10 toà hương nên trụ trì mua 10 chiếc.
Z lại tìm đến một ngôi chùa có tiếng, hương khói quanh năm không dứt. Z nói với phương trượng: "Phàm
người dâng hương, ai cũng có tấm lòng thành. Chùa ta nên có vật phẩm tặng lại để khuyến khích người
làm việc thiện. Tôi có một số lược, ngài có thể dùng thư pháp hơn đời của mình khắc lên ba chữ ‘Lược
Tích Thiện’ làm tặng phẩm". Phương trượng nghe bùi tai, liền mua ngay 1.000 chiếc.
Công ty nhận định, ba người tiêu biểu cho ba mẫu người điển hình. X thuộc mẫu bán hàng cổ điển, có ưu
điểm chân thành, kiên trì và nhẫn nại; Y có năng lực quan sát và suy đoán sự vật, dám nghĩ dám làm. Còn
Z, anh ta nghiên cứu, phân tích nhu cầu của đám đông, có ý tưởng táo bạo, có kế hoạch hiệu quả nên đã
mở ra một nhu cầu mới cho thị trường.
Nhờ trí tuệ hơn người mà Z được công ty quyết định bổ nhiệm làm quản lý bộ phận bán hàng.
Điều thần kỳ là: sau khi "lược tích thiện" của Z ra đời, một đồn mười, mười đồn trăm, người đến chùa
ngày càng nhiều, hương khói trong chùa ngày càng thịnh.
Phương trượng bèn ký hợp đồng mua hàng của Z, anh ta không chỉ bán được một lần 1.000 chiếc, mà còn
nhận được hợp đồng tiêu thụ dài hạn.
Về phía công ty mà nói, thu hoạch lớn nhất không phải là có được hợp đồng tiêu thụ, mà là có được Z với
tài năng, sáng kiến phi thường!
Đổng Trác tiết lộ:
- Các bạn biết không, Z chính là tôi đó! Sau tám tháng làm quản lý bộ phận bán hàng, tôi được thăng chức
giám đốc, phụ trách mảng nhân lực, quản lý và mở rộng thị trường. Tôi ghi tâm khắc cốt, nhờ xuất thân từ nhân viên tiếp thị nên mới có ngày hôm nay. Tôi cũng biết, 70% ông chủ trên thế giới này xuất thân từ
nhân viên tiếp thị. Tôi tin rằng, nhân viên có năng lực ABC thật sự sẽ bán được bất kỳ sản phẩm gì cho
bất kỳ người nào. Tôi cũng tin rằng, trong các bạn, sẽ xuất hiện người xuất sắc như vậy.
Lưu Bị ngượng ngập giơ tay:
- Giám đốc Đổng, trong thuyết ABC của ngài, Assertive và Beautiful còn làm được, Creative xem ra khó
quá?
Đổng Trác nói:
- Bảo rằng khó thì thật khó, nhưng bảo không khó thì cũng lại không khó. Tôi sẽ chỉ cho mọi người hai
tuyệt chiêu. Chiêu thứ nhất: Cần biết đổi vị trí tư duy, cần suy nghĩ trong tình huống nào thì khách hàng
sẽ mua sản phẩm của chúng ta. Chiêu thứ hai: Cần biết cách "dắt mũi" khách hàng.
Học viên đồng ý:
- Đúng rồi, chỉ có bị xỏ mũi, trâu mới theo ta. Nếu không, dù có cố kéo tai hay kéo đuôi, trâu cũng không
nghe ta.
Đổng Trác cười:
- Chỉ cần mọi người dụng tâm, hiểu được điều tinh diệu trong hai tuyệt chiêu là có thể sáng tạo, và sáng
tạo nào cũng sẽ làm các bạn sung sướng.
3. Lã Bố bán 999 chiếc lược
Một tháng thử việc sắp qua, song đến một chiếc lược mà Lưu Bị vẫn không bán nổi. Hỏi Quan Vũ, Quan
Vũ cũng vậy. Hỏi Trương Phi, Trương Phi bán được sáu chiếc.
Lưu Bị nói:
- Ai chà, chỉ có chú Út có năng lực thôi!
Trương Phi trợn mắt:
- Em mà có năng lực gì? May nhờ cô, dì, chú, bác, em thương tình mua hộ mỗi người một chiếc.
Lưu Bị nói:
- Mới có năm chiếc thôi!
Trương Phi cười nhăn nhó:
- Còn một chiếc, em mua tặng bạn gái!
Lưu Bị thở dài cảm khái:
- Hồi trước ta cố công học tập, nghĩ ra đời sẽ làm bao nhiêu việc, nay một chiếc lược cũng không bán nổi.
Ba anh em ta sao bế tắt thế này?
Quan Vũ cũng buồn bực:
- Xem ra nhiệm vụ tháng này không hoàn thành, biết làm sao đây?
Trương Phi chép miệng:
- Bạn gái em nói: cứ tự mua 100 chiếc là xong việc.
Quan Vũ hỏi:
- Sao lại thế?
Trương Phi nói:
- Thì vì lương một tháng 16.000 quan! Một tháng 16.000, làm sáu tháng chẳng bù được tiền mua lược
sao? Mua 100 chiếc đi thôi!
Lưu Bị nói:
- Chẳng hoá ra lừa công ty?
Trương Phi nói:
- Lãnh đạo công ty chỉ yêu cầu ta bán đủ chỉ tiêu, họ cần gì biết ta bán cho ai?
Lưu Bị nói:
- Các đó không được! Công ty cho chúng ta một tháng là để thử năng lực, không phải để bán lược.
Trương Phi nói:
- Đại ca thật thà quá. Em hỏi anh: anh có muốn được nhận không?
Lưu Bị nghĩ ngợi một lát rồi quả quyết:
- Cha anh trước lúc lâm chung dặn dò đinh ninh anh hai câu: "Làm người tốt, phải quang minh chính đại; thành việc lớn, không thể không đổ mồ hôi". Anh có thể không được nhận việc chứ không thể lừa dối
người!
Quan Vũ phụ họa:
- Đại ca đúng rồi. Bậc trượng phu hành xử trên đời như thái dương qua bầu trời, như sông chảy qua đất.
Công ty chính cần người như đại ca!
Trương Phi giơ tay xin hàng, nói:
- Rồi, rồi! Các anh đã khăng khăng như vậy, em cũng chỉ biết nắm vạt áo theo. Ôi, trong trường chúng ta
là học sinh xuất sắc, vậy mà kỳ thi này chúng ta về bét, thật không còn mặt mũi nào!
Đúng như Trương Phi đoán, sau một tháng thử thách, những người khác đền hoàn thành vượt mức yêu
cầu, trong đó có Lã Bố bán được 999 chiếc, chỉ ba anh em về bét. Đổng Trác gọi ba người lên văn phòng,
hỏi giận dữ:
- Tôi không hiểu, vì sao người khác đều hoàn thành nhiệm vụ, duy ba anh không được? Các anh xem Lã
Bố đấy, anh ta vào công ty cùng đợt, cùng tập huấn với các anh, vậy mà bán được 999 chiếc, chỉ kém tôi
đúng một chiếc! Không hiểu suốt tháng qua các anh làm gì?
Trương Phi nói ngang:
- Ai bảo người ta hoàn thành nhiệm vụ? Tôi dám chắc họ lừa dối, tự bỏ tiền ra mua cho đủ số.
Đổng Trác phát cáu:
- Tự bỏ tiền thì làm sao? Tự bỏ tiền ra mua nghĩa là họ thích sản phẩm của công ty. "Kỉ sở bất dục, vật thi
ư nhân" (điều mình không muốn thì đừng làm cho người khác), người bán hàng yêu thích sản phẩm của
mình là có đạo đức nghề nghiệp rất tốt. Sao các anh không học họ?
Đổng Trác gõ gõ bút xuống mặt bàn, trầm ngâm một lát, sau đó nói từ tốn: - Thế này nhé, tôi cho các anh
thêm một tháng thử việc nữa. Công ty không để ý tiền mua lược là của các anh hay người khác, tóm lại,
công ty dựa vào doanh số bán mà luận anh hùng. Mong các anh không phụ lòng kỳ vọng của tôi!
Ngượng chín người, Lưu Bị vừa cung kính chào Đổng Trác vừa ra hiệu cho Quan Vũ và Trương Phi mau
lui ra. Đáng hổ thay, hết tháng thứ hai mà họ cũng không hoàn thành nhiệm vụ.
Theo quy định của công ty, nhân viên bán hàng thử việc không bán đủ số lượng là không được lương. Hai
tháng không tiền, đến ăn uống cũng thành vấn đề. không biết làm sao, ba anh em đành bỏ vị trí bán hàng
lương cao và quay lại thị trường việc làm. Hai tháng sau, cả ba tìm được việc ở công ty điện khí Từ Châu,
lương tháng chỉ có 1. 600 quan.
Trương Phi nói:
- Có 1. 600 quan nhưng cầm được, còn 16.000 quan của công ty Kỳ Diệu như trăng đáy nước.
Lưu Bị thở dài:
- Chỉ nên tự trách chúng ta không ra gì. Em xem Lã Bố đấy, thật là viên hổ tướng, tháng nào cũng là quán quân bán hàng.
Hai năm sau, trong hội nghị thương mại toàn Trung Quốc, Lưu Bị vô tình gặp lại Lã Bố.
Cố nhân tương phùng, ai nấy đều cao hứng. Lã Bố cho biết, sau khi ba người ra đi, công ty Kỳ Diệu phát
triển chóng mặt, không chỉ chiếm lĩnh thị trường bảo vệ sức khoẻ, mà còn tiến quân vào thị trường bất
động sản, thành lập tập đoàn công nghiệp cổ phần Kinh Đô.
Lã Bố đưa danh thiếp cho Lưu Bị, Quan Vũ, Trương Phi, chức danh để thật chấn động: Phó tổng giám
đốc tập đoàn Kinh Đô. Lã Bố nói:
- Chiều nay hội nghị kết thúc, mời các anh đi ăn đồ Tứ Xuyên, cả ba đến hết nhé. Thật là phong độ đại gia
của một doanh nghiệp trẻ.
4. Thiên cơ hé lộ
- Các anh dạo này thế nào? – Sau ba tuần rượu, Lã Bố hỏi: có phần tự đắc. Lưu Bị rất khiêm tốn:
- Chúng tôi không dám sánh với phó tổng Lã, hiện chỉ làm quản lý cho một công ty nhỏ.
Lã Bố nói: - Bạn bè với nhau, tôi nói thật, anh thật thà quá. Như tôi đây, lương một năm hơn hai triệu
quan. Còn các anh, mỗi tháng lao lực vì hơn 1.000 quan. Có thể nói, các anh vất vả cả một đời không
bằng thu nhập một năm của tôi. Chúng ta ai cũng hai tay hai mắt giống nhau, chỉ có đầu óc khác nhau
thôi. Đầu óc khác nhau nên vận mệnh khác nhau.
Trương Phi vừa hớp hết ly rượu vừa hỏi:
- Phó tổng Lã, vì sao tháng nào anh cũng là quán quân bán hàng? Anh có vũ khí bí mật gì vậy? Chẳng lẽ
đúng là có cách bán lược cho sư thật?
Lã Bố cười:
- Các anh đúng là quá thật thà – không – quá ngốc đến đáng yêu!
Cả ba nghe mà sững sờ.
Lã Bố nói:
- Các anh có thấy sự tinh diệu trong câu chuyện "bán lược cho sư" không? Thử động não xem, nhà sư
mua lược để làm gì? Các anh có thấy tận mắt họ mua không? Bán lược cho sư? Nhà sư trong câu chuyện
thật ngốc, người nghe câu chuyện cũng thật ngốc, chỉ có người kể câu chuyện là vĩnh viễn thông minh.
Lưu Bị nói:
- Anh nói thế, tôi cũng đã từng nghĩ vậy. Anh X kiên trì chịu đánh mắng, cuối cùng mới được một nhà sư
"mua" cho một chiếc lược. Giám đốc Đổng khen "kiên trì nhẫn nại", e là vờ tâng bốc. Nhà sư "mua" một
chiếc vì thấy anh ta đáng thương, đúng không? Vậy không thể nói X "bán" được một chiếc lược, đúng
không? Nhận bố thí, sao có thể tính là thành tích được? Quan Vũ cũng nói:
- Chuyện anh Y bán được 10 chiếc lược cũng rất đáng nghi. Anh ta nói để đầu tóc bù xù trước tượng Phật
là bất kính, vậy chải đầu trước tượng Phật có là kính trọng không?
Trương Phi vỗ đùi, nói to:
- Đúng rồi, chuyện ông Z cũng giả! Nhà sư mua một chiếc lược còn hiềm tiếng phong hoa tuyết nguyệt,
mua đến 1.000 chiếc càng không thể được. Nếu là phương trượng, tôi nhất định không để mang tiếng cửa
Phật như vậy. Lưu Bị nói:
- Đúng vậy, lược và tích thiện liên can gì nhau? Chẳng thà tặng khách tranh thiền hay trà, trên hộp trà đề
"thiện khí nghinh nhân" (khí thiện đón người ) còn phải lẽ hơn kiểu tặng lược lăng nhăng kia.
Ba anh em tỉnh ngộ, hoá ra câu chuyện "bán lược cho sư" hoàn toàn bịa. - Thế nhưng…- Lưu Bị nhìn Lã
Bố ngờ vực: - Anh chẳng bán được 999 chiếc đó sao?
Lã Bố uống sạch ly bia, nói rành rọt cho ba anh em:
- Trong thời gian thử thách, đúng là tôi bán được 999 chiếc lược. - Sao anh làm được? - Cả ba hỏi đầy ngờ
vực. - Tôi à! – Lã Bố cười đắc ý: - Chẳng phải Đổng Trác dùng lương 16.000 quan làm mồi nhử đám
nhân viên tiếp thị chúng ta sao? Muốn chỗ làm ngon, rất nhiều người đã bỏ tiền ra tự mua hàng…
Trương Phi nói:
- Việc đó tôi biết rồi. Nhưng anh làm thế nào? 999 chiếc lược, phải đến mấy trăm ngàn quan, anh lấy đâu
ra tiền để mua?
Lã Bố cười:
- Thế nào là khôn sống mống chết, là cá lớn nuốt cá bé? Là từ cái đầu mà ra! Vì thế, các nhà kinh doanh
đều chăm chăm vào bọn ngốc. Đổng Trác thế nào, Lã Bố này thế đó. Ông ta dùng lương tháng 16.000
quan làm mồi nhử đám tiếp thị; tôi cũng làm y cách đó, tìm một bọn tiếp thị để nhử mồi. Ba anh em sững
sờ. Đúng là thương trường như chiến trường, bước bước là mưu kế.
Trương Phi hỏi:
- Anh bán được 999 chiếc, sao không phải là 1.000?
Lã Bố lắc đầu:
- Đến việc đó mà anh cũng không hiểu? Đổng Trác tự nhận là Z bán được 1.000 chiếc lược, tôi sao có thể
cướp kỷ lục của ông ta được?
Trương Phi "a" một tiếng. - Các anh biết không? – Lã Bố tiếp tục:
- Công ty Kỳ Diệu phát triển thành tập đoàn Kinh Đô hôm nay là nhờ vào biện pháp truyền tiêu của tôi.
Trong mấy trăm triệu doanh thu hàng năm của công ty, có đến 90% là tiền túi của nhân viên tiếp thị. Các
anh bảo có kỳ diệu không?
Ba anh em lại sững sờ. Đám nhân viên tiếp thị ngốc nghếch không thể ngờ rằng chính họ là nhũng nhà sư
trong câu chuyện bịa! Mặt đỏ tưng bừng, dựa người thoải mái trên ghế, châm một điếu thuốc, nhả đôi
vòng khói, Lã Bố nói chậm rãi: - Ngày nay, phát minh của Đổng Trác – không, là phát minh của Lã Bố
dựa trên tư tưởng câu chuyện nhà sư của Đổng Trác, đã được áp dụng trên lĩnh vực mĩ phẩm, bảo vệ sức khỏe, bảo hiểm nhân thọ, bồi dưỡng giáo dục và hướng nghiệp. Chỉ cần vào trang www. google.com trên
internet, gõ cụm từ "bán lược cho sư", các anh sẽ thấy hàng nghìn link. Rất nhiều người đã cải tiến phát
minh, gọi nói là cách bán hàng không cửa hiệu hay nhượng quyền. Đáng tiếc là tôi không đăng ký bản
quyền phát minh cách bán hàng "nhà sư mua lược", chẳng có gì bảo vệ bằng sáng chế. Trương Phi hỏi
bực tức:
- Chẳng nhẽ không ai quản các anh?
- Ai quản? – Lã Bố nghẹo đầu, nói: - Khởi thuỷ công ty của trường đại học chỉ để lấy lòng tin khách hàng.
Tục ngữ nói: "hiền ăn người", chóp bu trường Đại học Quản lý quốc tế Trường Giang chẳng đều trong tay
Đổng Trác sao? Còn ai dám quản nữa đây?
5. Ác giả ác báo
Đưa Lã Bố say mèm về khách sạn thì đã hai giờ sáng.
Trương Phi nói:
- Trời sắp hửng, bụng lại đói, thôi không ngủ nữa, ra phố đêm ta uống tiếp. Ba anh em đóng cửa hộ Lã
Bố, về phòng lấy ít tiền, sau đó gọi phục vụ mở cửa. Đêm mát lạnh như nước, ba người đi trên con đường
mới sửa đẹp đẽ. Lưu Bị đề nghị:
- Chẳng thà mua đậu phộng, bò khô lên núi ngắm mặt trời lên!
Quan Vũ hỏi
: - Sao đại ca lại có nhã hứng thời sinh viên vậy?
Lưu Bị nói:
- Hôm nay Lã Bố cho chúng ta một bài học thực tế. Câu chuyện nhà sư khiến anh chấn động, cảm giác
như có tinh thần mới. Anh nghĩ, rồi chúng ta sẽ đón bình minh sự nghiệp mới!
Hai ngày sau, Lã Bố lại cho ba anh em một tin chấn động.
- Các anh biết không? - Lã Bố thì thào: - Cô Điêu Thuyền học cùng lớp các anh là gái bao của Đổng Trác
đó.
- Sao? Quan Vũ kêu thất thanh.
Ai cũng biết Quan Vũ thầm yêu Điêu Thuyền, nay nghe tin sét đánh thành ra thất thố. Lã Bố xác nhận tin
tức một lần nữa: Điêu Thuyền, hoa khôi của trường năm xưa, giờ là gái bao của Tổng giám đốc tập đoàn
Kinh Đô. Lòng Quan Vũ như lọ ngũ vị hương, trăm cảm xúc lẫn lộn. Tin tức lan truyền rất nhanh, bạn
cùng lớp ai cũng biết chuyện Điều Thuyền. Có người trách Điều Thuyền sa đoạ, bán mình để hưởng phú
quý; có người lại chửi Đồng Trác hủ bại, đem thân xác phụ nữ làm trò đùa. Chỉ có Lưu Bị kiệm lời,
không đưa ra bất cứ bình luận nào.
Trương Phi trách:
- Anh lạ thật, Điêu Thuyền là bạn học của chúng ta cơ mà!
Lưu Bị đáp lạnh nhạt:
- Không phải Bị này không thương bạn cùng lớp, song suốt bốn năm chúng ta không giao vãng gì với
Điêu Thuyền. Chuyện của cô ấy với Đổng Trác, ta cũng không hiểu ngọn ngành. Em bảo anh nói gì bây
giờ?
Trương Phi ngạc nhiên nhìn anh:
- Đại ca, anh trở nên lạnh lùng từ hồi nào vậy?
Lưu Bị nói bình thản:
- Sau khi rời trường, anh gặp bao nhiêu chuyện hoàn toàn khác xưa. Qua thời gian, ta phải thích ứng với
hoàn cảnh, có gì đáng ngạc nhiên đâu? Nay điều duy nhất anh quan tâm là: Lã Bố đã làm phó tổng giám
đốc; còn chúng ta, đến một kế hoạch lập nghiệp vẫn chưa có.
Quan Vũ hỏi:
- Đại ca, anh có thể học Lã Bố bán lược không?
Lưu Bị đằng hắng, nói:
- Người như Đổng Trác, Lã Bố giỏi kiếm tiền, song ác giả tất ác báo. Chúng ta học họ làm gì?
Hai năm sau, tin về Điêu Thuyền lại được lan truyền. Đổng Trác, Lã Bố ghen nhau vì Điêu Thuyền nên
đánh nhau ở Phụng Nghi Đình. Lã Bố lỡ tay khiến Đổng Trác mất mạng, phải bóc lịch năm năm. Tập
đoàn Kinh Đô to là vậy bỗng tan tành trong phút chốc.

LỜI BÀN CỦA TÁC GIẢ
"Bán lược cho sư" được một số người xem là câu chuyện kinh doanh truyền tiêu kinh điển. Song đó là câu
chuyện lừa dối, lại khuyến khích người ta kinh doanh lừa dối. Nếu tin vào câu chuyện, có nghĩa bạn
nguyện làm con bọ ngựa rình ve. Nếu bạn không tin mà vẫn làm theo, có nghĩa bạn làm con chim sẻ sau
lưng bọ ngựa.
Bạn lập nghiệp thế nào, vận mệnh của bạn thế đó. Nếu bạn buôn bán lừa dối, tức bạn đã chọn làm con
chim sẽ đắc ý, và xạ thủ đang nhìn bạn qua đầu ruồi. Bạn không thể hiểu vì sao người ta chê cười bọ
ngựa và chim sẻ, song lại khen ngợi xạ thủ.
Bạn phải lập nghiệp một cách đàng hoàng, đó là điều kiện tất yếu của một nhà quản lý thành công.

Chương 5 CÁC LOẠI CÀ RỐT VÀ CÔNG DỤNG

1. Chuyện nhỏ và củ cà rốt 
Lại nói chuyện sau khi Lưu Bị nhận chức giám đốc và dẹp tan lời ong tiếng ve, nhân viên ai thấy Lưu Bị
cũng ngượng ngập khiến chàng khoan khoái. Lưu Bị hiểu rằng, nhìn từ góc độ y học, làm nhân viên tự
thẹn chỉ như dùng thuốc hạ sốt. Muốn công ty có "cơ thể" khỏe mạnh, tất phải dùng phép trị bệnh. Tóm
lại là, muốn nhân viên làm việc tích cực, tất phải khuyến khích. 
Ai từng đọc "Tam quốc diễn nghĩa", đều biết, sở dĩ Lưu Bị thành lãnh đạo một trong ba công ty lớn nhất
toàn quốc là nhờ giỏi khích lệ. Về tài quản lý nguồn lực con người, Lưu Bị là người vô địch. Song đó là
chuyện những năm sau này, còn giờ đây, chàng thanh niên Lưu Bị của chúng ta đang giam mình trong
phòng giám đốc, bắt đầu trăn trở cách thức khuyến khích nhân viên. 
Cốc, cốc, cốc… Mi Trúc gõ cửa, bước vào, hỏi: 
- Giám đốc Lưu, lương thưởng tháng này anh ký chưa? 
Lưu Bị mời Mi Trúc ngồi bàn bạc: 
- Tôi định thưởng cho Trần Đăng 500 quan, anh thấy có được không? 
Mi Trúc hỏi: 
- Lý do gì vậy? 
Lưu Bị nói: 
- Lý do thì có, song không tiện nói ra. 
Mi Trúc lại hỏi: 
- Có phải vì anh thấy Trần Đăng giúp đỡ mình nhiều nên muốn cảm tạ? Lưu Bị khẽ gật đầu. 
Mi Trúc nói: 
- Nếu vậy thì tôi cho rằng lòng biết ơn của anh xuất phát từ tư lợi, không phải là sự cảm tạ của công ty. 
Lưu Bị hơi bực mình, hỏi: 
- Chẳng lẽ tôi không có cả quyền khen thưởng? Tục ngữ nói "Quân không tiền, lính không qua; quân
không thưởng, lính không lại". Đường đường là giám đốc, nếu không thưởng được cho người ta thì còn ai
làm việc? 
Mi Trúc nói: 
- Làm giám đốc thì thưởng nhân viên là chuyện đương nhiên, nhưng tuyệt đối không được tuỳ tiện. Để tôi
kể câu chuyện thỏ và cà rốt, từ đó anh có thể rút ra đôi điều. 
1) Vua thỏ lúng túng 
Sườn núi phía nam có một bầy thỏ. Dưới sự quản lý của vua thỏ mắt xanh, bầy thỏ có một cuộc sống đầy
đủ, vui vẻ. Nhưng thời gian gần đây số lương thực bầy thỏ kiếm về ngày một ít. Vì sao nhỉ? Vua thỏ nhận
ra là một số thỏ trở nên lười biếng. 
2) Khuyến khích là tất yếu 
Vua thỏ nhận ra, số thỏ lười biếng ảnh hưởng xấu tới những con khác. Số thỏ chăm cho rằng làm nhiều
làm ít cũng như nhau, vậy nỗ lực để làm gì? Từng con, từng con cũng lười theo. Thế là vua thỏ quyết tâm
thay đổi, tuyên bố thỏ nào biểu hiện tích cực sẽ được thưởng cà rốt. 
3) Tuỳ tiện khen thưởng, bất mãn nổi lên 
Việc một chú thỏ xám được vua ban thưởng củ cà rốt đầu tiên làm dậy sóng trong bầy thỏ. Vua thỏ không
ngờ tác động của việc khen thưởng lại mạnh như vậy, nhưng là tác động xấu. 
Mấy lão thỏ tìm vua kể lể tội lỗi của chú thỏ xám, chất vấn vì sao vua ban thưởng? 
Vua thỏ nói: 
- Ta nhận thấy thỏ xám làm việc không tồi. Nếu các anh cũng có biểu hiện tích cực như thỏ xám thì tự
nhiên sẽ được khen thưởng. 
4) Bầy thỏ học cách đóng kịch 
Thế là bầy thỏ phát hiện ra bí quyết để được khen thưởng. Cả bọn cho rằng: chỉ cần giỏi "thể hiện" trước
vua thỏ là được nhận cà rốt thưởng. Một số bác thỏ chân chất không giỏi "trình diễn" sinh buồn rầu. Dần
đà, phong cách làm việc đóng kịch nổi lên trong bầy. Nhiều thỏ chỉ quan tâm làm sao cho vua thỏ vừa
lòng nên thậm chí không ngại gian dối. Truyền thống lao động chăm chỉ thật thà của bầy thỏ bị huỷ hoại
nghiêm trọng. 
4) Có quy củ, việc mới chạy 
Để loại bỏ thói làm ăn gian dối, nhờ sự giúp đỡ của nhóm thỏ già, vua thỏ ban bố quy định khen thưởng.
Theo đó, thực phẩm bọn thỏ đem về đều phải qua nghiệm thu, sau đó căn cứ vào số lượng mà khen
thưởng. Một thời gian, bầy thỏ làm việc hiệu quả hẳn lên, kho chứa đầy thực phẩm dự trữ. 6) Chú ý cải
cách chế độ khen thưởng 
Chỉ cần vua thỏ không để ý, năng suất lao động của bầy thỏ sau một thời gian đạt tới cực đỉnh lại xuống
dốc thê thảm. Vua thỏ thấy kỳ quái bèn điều tra kỹ lưỡng, nguyên do nguồn thức ăn ở gần đã bị bầy thỏ
khai thác hết nhưng không có ai chủ động đi tìm nguồn thức ăn mới. Một chú thỏ trắng tai dài chỉ trích
vua thỏ chỉ biết đến số lượng, dung dưỡng thói ăn xổi ở thì, làm hại đến sự phát triển lâu dài của đàn thỏ. 
7) Sau khi quy củ bị phá hỏng 
Vua thỏ thấy thỏ tai dài có lý nên lao tâm khổ tứ suy nghĩ. Một hôm, có chú thỏ xám không hoàn thành
nhiệm vụ, bạn chú là Đô Đô liền bớt phần mình giúp thỏ xám. 
Vua thỏ nghe chuyện, khen ngợi không ngớt tinh thần giúp bạn của Đô Đô. Hai hôm sau, tình cờ gặp Đô
Đô ở cửa kho, vua thỏ cao hứng thưởng gấp đôi cho Đô Đô. Lệ mới mở ra, phong trào "đóng kịch" lại nổi
lên, bầy thỏ lại học cách làm vừa lòng vua thỏ. Những chú thỏ không biết cách làm hài lòng thì tìm đến
vua thỏ kêu khóc làm vua thỏ đứng ngồi không yên. 
Có con nói: 
- Sao tôi làm việc chăm chỉ mà phần thưởng lại thua Đô Đô? 
Có con nói: 
- Lần đó tôi làm việc rất tích cực, hoá ra thu nhập lại ít hơn trước, thật không công bằng! 
8) Cà rốt cũng mất tác dụng khen thưởng 
Một thời gian sau, tình hình càng gay cấn, nếu không thưởng hậu thì không ai còn muốn làm việc. Thế
nhưng không ai làm việc thì lấy đâu cái ăn? Vua thỏ không chịu nổi, phải ban bố thỏ nào tình nguyện
cống hiến cho cả bầy sẽ được thưởng một giỏ cà rốt đầy. Bố cáo vừa ban đã có thỏ xin làm tình nguyện.
Vua thỏ nghĩ, thưởng hậu tất sẽ có thỏ giỏi. Nào ngờ số thỏ này vẫn không hoàn thành nhiệm vụ. Vua thỏ
giận dữ tới trách móc chúng. Bọn thỏ đều trả lời như nhau: 
- Vua thỏ, xin đừng trách chúng tôi. Một khi trong tay đã có cà rốt, ai còn muốn đi làm nữa? 
Nghe xong câu chuyện, Lưu Bị ngạc nhiên nói: 
- Không ngờ sau chuyện cà rốt lại nhiều lý lẽ sâu xa vậy! Trước đây tôi không bao giờ nghĩ cà rốt lại có
thể làm mất tác dụng khen thưởng! 
Mi Trúc nói: 
- Với một người cực đói khát, cho anh ta bát cơm đầu tiên là cứu mạng; bát thứ hai là đủ; bát thứ ba là
thuốc độc. Sau khi anh ta ăn bát thứ ba thì ý nghĩa của cơm hoàn toàn thay đổi, anh ta làm sao hiểu được
"một hạt thóc chín hạt mồ hôi" đây? Cũng như vậy, cà rốt của vua thỏ không những không có tác dụng
khích lệ, trái lại còn làm bầy thỏ xa hoa, lười biếng. Bởi vậy, làm một giám đốc, trước tiên anh phải hiểu
ý nghĩa của cà rốt; nếu không, anh không khuyến khích được nhân viên mà chỉ chuốc thêm phiền; thứ anh
cho người ta không phải là niềm vui, mà là thuốc độc. 
Lưu Bị thở dài: 
- Nếu hôm nay anh không cảnh tỉnh tôi, ngày sau tôi cũng như vua thỏ! 
Mi Trúc nói: 
- Đúng vậy…Nói ngay như việc Trần Đăng, việc anh đưa ông ta làm trợ lý giám đốc đã gây ra bao lời
đàm tếu. Nay lại thưởng cho ông ta, mọi người sẽ nghĩ chỉ cần giỏi "diễn" là sẽ thăng quan tiến chức, họ
liền đóng kịch trước mặt anh ngay. Với Trần Đăng, ông ta cũng chịu hai mặt thiệt hại: một mặt bị người
ta chửi là đồ nịnh bợ, sự giao tiếp của ông ta cũng gặp khó khăn; mặt khác, Trần Đăng cũng có thể cậy thế
sinh kiêu, đạo đức tốt đẹp của ông ta cũng sứt mẻ. Anh thử nói xem, việc thưởng cho Trần Đăng một
khoản liệu có là toa thuốc độc bảng A không? 
- Vậy thì khoản thưởng của Trần Đăng từ đây thành mây khói, anh cũng không phải nói đến ai nữa – Lưu
Bị trầm ngâm: - Còn nữa, anh vừa có ý chỉ việc đưa Trần Đăng lên làm trợ lý giám đốc cũng là một loại
cà rốt phải không? 
Mi Trúc đáp: 
- Không sai, cà rốt có rất nhiều loại, không cứ là tiền. 
2. Có bao nhiêu nhu cầu, có bấy nhiêu cà rốt 
- Trong quản lý nguồn lực con người, cà rốt có ý nghĩa gì? Chính là cách thức kích thích nhân viên nỗ lực
hoàn thành nhiệm vụ - Mi Trúc diễn giải: - Theo nghĩa đó, bất kỳ cách gì có tác dụng kích thích đều có
thể gọi là cà rốt. Rồi Mi Trúc vừa nghĩ vừa nói: 
- Cần có bản phân tích các tầng nhu cầu của nhân viên… 
- Tầng nhu cầu của nhân viên? Là lý luận tháp nhu cầu của nhà tâm lý học nổi tiếng Maslow. Ông ta cho
rằng con người có năm tầng nhu cầu. Đầu tiên là nhu cầu sinh lý, đó là như cầu cơ bản để sinh tồn, như
ăn, uống, v. v…Tiếp nữa là nhu cầu an toàn, bao gồm như cầu được bảo vệ cả về tinh thần lẫn vật chất, ví
như không lo bị trộm cướp đe doạ, bảo hiểm trước các bất trắc, bảo hiểm cho công việc và sau khi về hưu,
v. v… Thứ ba là nhu cầu giao tiếp xã hội, ai cũng là một thành viên trong xã hội, có nhu cầu giao tiếp và
thuộc về nhóm để trao đổi tình cảm, sở thích, giúp đỡ và khen lẫn nhau. Thứ tư là nhu cầu được tôn trọng,
kể cả nhu cầu được người khác tôn trọng và cảm giác tự tôn. Thứ năm là nhu cầu thực hiện khát vọng, là
thông qua nỗ lực của bản thân mà biến mong muốn của mình thành hiện thực, từ đó tìm thấy ý nghĩa của
cuộc sống và công việc. Theo luận tháp nhu cầu của Maslow, chỉ có thoả mãn nhu cầu của một người mới
kích thích được người đó. Nếu vậy, nó cũng không khác chuyện một bát, hai bát và ba bát cơm của anh bao nhiêu. 
Mi Trúc nói: 
- Hình thức kết cấu tầng bậc nhu cầu nhân viên và tháp nhu cầu của Maslow là như nhau. Kết cấu đó dựa
trên ba điều cơ bản: thứ nhất, người ta cần sinh tồn, nhu cầu thiết yếu đó ảnh hưởng tới hành vi, chỉ có
chưa thoả mãn nhu cầu mới ảnh hưởng tới hành vi, khi thoả mãn nhu cầu rồi thì tác dụng kích thích không
còn thích hợp nữa; thứ hai: nhu cầu của con người xếp theo mức độ trọng yếu mà hình thành kết cấu tầng
thứ; thứ ba: người ta được thỏa mãn nhu cầu thấp nhất rồi mới theo đuổi nhu cầu cao hơn một bậc, cứ thế
cao dần lên, nó biến thành động lực nội tại không ngừng. 
Lưu Bị rót cho Mi Trúc một cốc nước, vừa thoả mãn nhu cầu uống nước, vừa thỏa mãn nhu cầu được tôn
trọng của Mi Trúc, rồi vừa bưng vừa hỏi: 
- Anh nói đi, tầng bậc nhu cầu của nhân viên công ty là gì? 
Mi Trúc xin Lưu Bị một tờ giấy và chiếc bút, vẽ ra một hình tháp tám tầng, đề "Biểu đồ tầng bậc nhu cầu
của nhân viên". Thoáng nhìn biểu đồ, Lưu Bị đã kinh ngạc: 
- Mi Trúc, có phải vì kinh nghiệm của anh không? Tầng nhu cầu thấp nhất của nhân viên là được phát
lương đúng kỳ? 
Mi Trúc nói:  - Trong rất nhiều công ty, và cũng rất nhiều lần, tầng nhu cầu thấp nhất đó cũng không đáp ứng. Anh xem
báo chí xem, có bao nhiêu vụ các công ty xí nghiệp còn nợ lương công nhân? Dưới sự quản lý của anh,
nếu tháng nào công ty cũng trả lương đúng kỳ hạn là nhân viên sẽ cảm tạ anh tự đáy lòng. Lưu Bị chần
chừ giây lát rồi hỏi: 
- Lẽ nào việc thăm nom hiếu hỉ hoa hòe hoa sói cũng cảm động được nhân viên? 
Mi Trúc nói: 
- Lòng người chẳng cũ. Kiểu thăm nom đó, xưa gọi là yêu dân như con! Người ta xem trọng không phải
chén chè cốc nước, mà là tấm lòng của lãnh đạo công ty với cấp dưới! 
- Anh nói mùi mẫn lắm! Mà này… - Lưu Bị hỏi: -… Có thể thay đổi kiểu nhu cầu đó không? 
Mi Trúc mỉm cười: 
- Anh biết chuyện người ôm cây đợi thỏ không? 
Lưu Bị đáp: 
- Tôi biết từ hồi cấp một. Chuyện là một người nông dân nhặt được con thỏ đâm trúng gốc cây mà chết, từ
đó anh ta không chịu làm ăn gì, ngày nào cũng chỉ mơ nhặt được thỏ đâm vào cây. 
Mi Trúc nói: 
- Với ai cũng vậy, thứ nhận được vượt quá nhu cầu đều là thuốc độc. Anh đã thay đổi tầng bậc nhu cầu
của Trần Đăng, lẽ nào còn muốn biến tất cả mọi người thành như Trần Đăng? 
Lưu Bị thắc mắc: 
- Trần Đăng thì làm sao? 
Mi Trúc nói rành rọt: 
- Anh thăng chức cho Trần Đăng không phải vì ông ta phù hợp với chức vụ đó hay không, mà vì ông ta
giúp anh. Thế là anh biến ông ta thành một kẻ cơ hội chủ nghĩa. Giờ đây, ông ta vẫn còn hy vọng nhờ tính
toán và chờ đợi để kiếm được con thỏ thứ hai. Nhưng một nhân viên cơ trí giảo hoạt sẽ không thể là một
nhân viên trung thành. 
Lưu Bị như học sinh cấp một mắc lỗi, xị mặt xuống: 
- Mi Trúc ôi, vậy anh nói tôi phải làm thế nào mới phải đây? 
Mi Trúc nói: 
- Anh chỉ cần dần dần đáp ứng từng tầng bậc nhu cầu của mỗi nhân viên là được. Không chỉ có anh dần
dần đáp ứng, mà nhu cầu của mỗi nhân viên cũng cần dần dần tăng lên. Nhu cầu tiền, nhà ở, xe hơi, chức
vụ của nhân viên… chính là đất dụng võ cho tài quản lý. Làm người quản lỳ công ty, bất kể là anh, hay
tôi, đều có một nhiệm vụ rất lớn, đó là thuyết phục nhân viên từ bỏ một số mục tiêu cá nhân trước mắt để
tập trung tinh lực cho sự phát triển lâu dài của công ty. 
3. Một số loại cà rốt không tốn tiền  - Còn một điểm không kém phần quan trọng, đó là không tốn tiền tuỳ tiện! Mi Trúc trung thành vô hạn ân
cần nhắc nhở vị giám đốc trẻ: 
- Nhân viên háo tiền không phải là nhân viên tốt, nhưng nhà quản lý háo tiền thì thật đáng khen. Không
nhường một tấc mới thành núi cao, chẳng từ một giọt mới nên biển lớn - giữ chức giám đốc, anh phải hiểu
rằng tiền cần thiết đối với sự phát đạt của công ty thế nào! 
Lưu Bị thành thật mong Mi Trúc chỉ bảo: 
- Vừa rồi anh nói nhân viên có tám tầng bậc nhu cầu, nay anh lại nói có mấy loại cà rốt không mất tiền? 
Mi Trúc khẽ gật đầu, nói: 
- Giám đốc Lưu đã không ngượng hỏi cấp dưới, tôi sẽ trình bày mười loại cà rốt không tốn tiền, vấn đề
này tôi đã ngẫm nhiều năm. 
Loại cà rốt thứ nhất: Tiên nữ rắc hoa 
"Tiên nữ rắc hoa" là chuyện cổ tích lưu truyền khắp dân gian Trung Quốc. Đối với người quản lý xí
nghiệp, đó là một loại cà rốt không tốn tiền nhưng cực hiệu quả. Lý do thật đơn giản: Làm nhà quản lý,
anh có thể vung vãi bốn phía, chỗ này một câu biểu dương, chỗ kia một câu khen ngợi, làm nhân viên nở
nang mặt mũi. Khi được khen ngợi, nhân viên sẽ phấn chấn, tăng khả năng chịu đựng sức ép công việc,
năng suất của họ sẽ tăng lên gấp bội. 
Loại cà rốt thứ hai: Tỏ lòng quan tâm 
Lãnh đạo quan tâm tới đời sống nhân viên sẽ tạo nên mối quan hệ đặc biệt giữa hai bên. Mối quan hệ đó
không những khiến nhân viên làm việc không vì tiền mà còn khiến họ làm việc đặc biệt tốt. 
Có thể thấy cuộc đối thoại dưới đây trong rất nhiều tiểu thuyết lịch sử của Trung Quốc: Trong gian phòng
bí mật, vị lãnh đạo hỏi cấp dưới vẻ rất nghiêm trọng: 
- X. , ta đối đãi anh thế nào? 
X. lập tức bày tỏ: 
- Đại nhân đối với thuộc hạ ơn năng như núi! 
Lãnh đạo tiếp tục hỏi: 
- Có một việc, không biết anh có hoàn thành được không? 
X không biết việc gì nhưng vẫn biểu lộ lòng trung son sắt: 
- Đại nhân đã sai bảo, X. chết cũng không dám từ. 
Đúng là đội ơn vua, lính mất mạng. 
Loại cà rốt thứ ba: Vờ quan tâm 
Nếu anh không có chút hứng quan tâm tới đời tư của nhân viên (gia đình, hôn nhân, sức khỏe, thậm chí cả
thái độ của họ) thì chiêu này rất hiệu quả. Điều thần diệu của chiêu này là một mặt làm nhân viên sung
sướng tột cùng, một mặt anh đỡ phải nghe những câu chuyện chán ngắt. 
Một ví dụ của chiêu này: anh đi xe cách nhân viên chừng 10m thì gọi rõ to, kiểu như: "Gia đình khoẻ cả
chứ?" Nhân viên ai cũng sẽ thấy anh quan tâm tới cấp dưới, còn anh thì không phải nghe lải nhải. 
Hoặc anh cũng có thể diễn trò này vào dịp tết hằng năm. 
Nếu anh quan niệm người đời lạnh nhạt với mình cũng chẳng sao, nếu anh thấy sự giúp đỡ nhau chân
thành cũng không cần thiết thì có thể chơi trò này. Có lúc, có nơi, nó sẽ có tác dụng tốt trong thời gian
ngắn. 
Loại cà rốt thứ tư: Tặng vật kỷ niệm 
Dù thiệp sinh nhật chỉ là một tấm bìa cứng, thế nhưng có chữ ký của anh trên đó sẽ làm nhân viên sung
sướng. Cùng một lẽ như vậy, chiếc nơ mua ở chợ chỉ mười mấy đồng (mua số lượng lớn càng rẻ), nhưng
nó lại tượng trưng cho sự vinh dự nên có ý nghĩa không tầm thường. 
Giả như có nhân viên đem về cho công ty một hợp đồng bạc triệu, anh có thể mở hội lớn, giong trống mở
cờ tặng nơ anh ta. 
Đó là một mũi tên bắn ba đích: Thứ nhất, chiếc nơ đó xem như một báu vật vô giá; thứ hai, người nhận nơ
cảm động rơi nước mắt, khiến anh ta cố công cố sức để nhận thêm một nơ nữa; thứ ba, khiến đồng nghiệp
người nhận nơ ghen tức mà có ý thức "rừng nơ (cà rốt) trước mặt, roi da (hay cây gậy) phía sau". 
Loại cà rốt thứ năm: Khiến công việc có sức ép 
Công việc quá đơn điệu sẽ khiến nhân viên chán nản; công việc quá khó sẽ khiến nhân viên sợ hãi. Sự
thực, vấn đề không phải là công việc khó hay dễ, mà là có sức ép hay không. 
Ví như, anh có thể giao một công việc nói là rất khó khăn (dù ai cũng biết là rất dễ), khi nhân viên hoàn
thành, anh khen ngợi anh ta như người hùng. Hay khi giao một hạng mục cho anh X. , anh có thể xem đó
như thử thách, đồng thời bày tỏ sự tin tưởng là chỉ có X. làm được việc đó. Như vậy, dù X. có gặp khó
khăn trùng trùng vẫn sẽ nỗ lực như một vận động viên Olympic. 
Loại cà rốt thứ sáu: Ban phát giấy khen 
Giấy khen dường như không cần thiết, tuy nhiên công dụng "cà rốt" của nó không tầm thường. Một tờ
giấy khen không những làm nhân viên thấy vinh dự, nó còn cho thấy: lao động vất vả của nhân viên đó
không hoàn toàn vì tiền. Anh ta sẽ là tấm gương cho những nhân viên khác. 
Loại cà rốt thứ bảy: Ăn trưa cùng nhân viên 
Được ăn trưa hay tán gẫu cùng anh chắc chắn làm nhân viên vinh dự, họ sẽ có cảm giác hạnh phúc, thấy
mình có năng lực, được coi trọng và tán thưởng, lâng lâng như đi trên mây, v. v… Anh có thể thấy
ngượng vì bị tâng bốc, song thực tế, nhân viên cần cảm giác vinh dự đó. 
Loại cà rốt thứ tám: Cho nhân viên cơ hội tự đề ra mục tiêu 
Nếu nhân viên được tự đặt ra mục tiêu, họ sẽ nỗ lực gấp mười lần để hoàn thành kế hoạch. Song để nhân
viên tự đặt mục tiêu chung cũng rất nguy hiểm. Trò chơi này rất cần nghệ thuật lãnh đạo của nhà quản lý,
chỉ sơ suất là hỏng việc. Bởi một số nhân viên giống như trẻ em trong nhà trẻ, họ đề ra mục tiêu đầy tham
vọng nhưng không cách gì thực hiện được. 
Trong khi mục tiêu thật nhất của anh khi cho nhân viên tự đặt mục tiêu là: làm cho nhân viên thực hiện
mục tiêu của chính mình. 
Loại cà rốt thứ chín: Khích lệ tinh thần hy sinh của nhân viên 
Không nên khuyến khích nhân viên về đúng giờ (ít nhất là rời khỏi vị trí muộn mười phút), càng không
được để nhân viên giả bệnh nghỉ ngơi. Ngược lại, cần khuyến khích nhân viên làm quá giờ hay ốm đau
mà vẫn đi làm. Nếu giỏi khuyến khích tinh thần hy sinh của nhân viên, anh không tốn tiền mà vẫn được
nhiều giá trị thặng dư. Kỹ xảo của trò này là: anh không nên kêu gọi "làm thêm giờ miễn phí" mà nên tán
dương "lòng say nghề " Loại cà rốt thứ mười: Tạo môi trường cạnh tranh cho nhân viên 
Nếu tạo môi trường cạnh tranh cho nhân viên, họ sẽ đua nhau yêu nghề, "cà rốt" của anh sẽ tạo một hiệu
ứng đô- mi- nô. Mỗi nhân viên đều là một quân bài đó đô- mi- nô, anh cần sắp họ đúng vị trí. Sau đó, mỗi
nhân viên sẽ là một tấm gương, mà tác dụng của mỗi tấm gương sẽ rất lớn. 
Lưu Bị vừa nghe vừa ghi lại, trầm trồ không ngớt:  - Mi Trúc, mười loại cà rốt không tốn tiền của anh đúng là mười đòn thần công khiến người ta hoa mặt
chóng mày. 
5. Dùng trò chơi cà rốt để kích thích tinh thần công ty 
Lưu Bị hấp thu "dinh dưỡng cà rốt" rất nhanh, đồng thời gạn đục khơi trong, lập ra trò chơi cà rốt siêu
cấp, không tốn kém mà khiến công việc trở nên thú vị, tinh thần nhân viên nâng cao. Trò chơi được tiến
hành như sau: Bước thứ nhất: Theo từng thứ bậc mà đưa ra các loại cà rốt. 
Bước thứ hai: Khi một nhân viên làm việc tốt, được đồng nghiệp và cấp trên nêu tên, anh ta sẽ được một
số điểm danh dự. 
Bước thứ ba: Khi cộng đủ số điểm danh dự, nhân viên có thể yêu cầu đổi hoặc là tiền, hoặc đồ vật, như đồ
dùng gia đình hay một chuyến du lịch. Nhân viên đó cũng có thể tiếp tục tích lũy để đổi lấy phần thưởng
to hơn. Lưu Bị nói: 
- Trò chơi này nghe qua rất cũ, tích luỹ điểm thưởng để lấy đồ khuyến mãi thì đâu đâu cũng thấy. Song,
cùng một tư duy mà vận dụng vào thực tế khác nhau sẽ cho hiệu quả khác nhau. Tôi tin rằng nhân viên
nhất định thích trò chơi này. Họ thường thích món lợi bất ngờ. Khi nhận phần thưởng, họ sẽ có cảm giác
chiến thắng.  - Dùng trò đó trong quản lý, có thể nói Lưu Bị là người đầu tiên – Mi Trúc xuýt xoa khen ngợi rồi bổ
sung: - Điều hay nhất của trò chơi này là nhân viên có thể tuỳ theo loại cà rốt mình cần mà tích luỹ điểm
số, sức hấp dẫn của cà rốt vì thế mà tương ứng với hiệu quả công việc. Nhân viên tất sẽ thấy nỗ lực của
mình được khẳng định và khen ngợi. Khi nhận thưởng, họ sẽ cảm thấy đặc biệt vinh dự và sung sướng.  Quả nhiên chính sách mới vừa đề ra đã hấp dẫn sự chú ý của nhân viên. Không khí công ty sôi động như
ngày lễ, nhân viên phấn khởi đua nhau giành điểm số. 
Chẳng bao lâu, 99% số nhân viên đã giành được điểm vinh dự, 12% trong đó đổi điểm lấy sản phẩm, ví
như Quan Vũ dùng điểm để trang hoàng lại toàn bộ phòng làm việc; Trương Phi đổi điểm lấy một chuyến
du lịch do công ty tài trợ. 
Lợi nhuận của công ty cũng không ngừng tăng, Lưu Bị trích từ đó ra một phần nhỏ để làm "cà rốt phí".
Trận đầu đã thắng, Lưu Bị thật sự có cảm giác của một giám đốc, lòng tự tin lại tăng thêm gấp bội. 
Có người trách Lưu Bị: "anh đúng là làm ơn làm phúc thì ít mà giả nhân giả nghĩa thì nhiều. Suốt ngày
chỉ chơi trò cây gậy và củ cà rốt, không sợ sau này xuống địa ngục sao? " 
Lưu Bị mặt mày thơ thới đáp: "Đúng là làm ơn làm phúc thì ít, nhưng giả nhân giả nghĩa thì chưa chắc.
Mà này, anh nói tôi chơi trò cây gậy và củ cà rốt, anh thì có khác gì! " 
Người kia chất vấn: "Lấy gì mà bảo tôi chơi trò cây gậy và củ cà rốt? " Lưu Bị nhắc nhở: "Anh chẳng vừa
nói tới "địa ngục" sao? Cái gọi là "thiên đường" chính là một loại cà rốt; cái gọi là "địa ngục" chính là một
loại gậy! " 
LỜI BÀN CỦA TÁC GIẢ 
"Thái Công binh pháp" viết: "Cốt yếu dùng binh là tôn lễ và thưởng hậu. Tôn lễ thì người có trí sẽ tới,
thưởng hậu thì người có nghĩa sẽ tận lòng… Vì thế, người có lễ quy thuận, người được nhận thưởng tranh
nhau hy sinh. Còn thưởng thì lính còn hy sinh." Lễ và thưởng chính là hai loại cà rốt khác nhau. 
Làm người lãnh đạo công ty hay một bộ phận, bạn phải dùng chí tiến thủ của nhân viên để thực hiện mục
tiêu kinh doanh. Nếu không khích lệ, tinh thần nhân viên sẽ sa sút, mục tiêu của bạn cũng tan tành. Vì thế,
trong một nền văn hoá công ty coi con người là nền tảng thì cà rốt hiện hữu ở khắp mọi nơi. 
Chính sách cà rốt "xưa đã có, nay càng thịnh", bạn cũng cần một số loại cà rốt, kể cả cà rốt không tốn
tiền, để xây dựng văn hoá công ty. 

Chương 4 - QUẢN LÝ LÀ MỘT LOẠI GAME ĐIỀU KHIỂN

1. Luận chính – tà của Trần Đăng
Lại nói Đào Khiêm cảm thấy tuổi cao sức yếu nên quyết tâm nhường ghế cho Lưu Bị. Ông gọi chánh văn
phòng Mi Trúc và trưởng phòng kế hoạch Trần Đăng tới mật đàm.
Mi Trúc nói:
- Lưu Bị đúng là một tài năng để gánh vác việc lớn. Song anh ta quá trẻ, làm ở công ty chưa lâu mà đột
nhiên được tung hoành, người ta làm sao phục đây?
Đào Khiêm hỏi:
- Vậy ý anh ra sao?
Trần Đăng nói:
- Anh có thể mở một cuộc thăm dò nội bộ, ai được nhiều người đồng tình nhất sẽ là vị giám đốc tương lai.
Đào Khiêm nói:
- Cách đó rất hay nhưng không hẳn đã công bằng. Tục ngữ có câu "ba người tất hợp thành đồng đảng", nhiều người trong công ty có mối quan hệ thân tình với nhau, song họ không có tư chất làm giám đốc.
Tuyển sai người sẽ ảnh hưởng tới tương lai công ty. Khi ấy, tôi làm sao ngậm cười dưới suối vàng được?
Trần Đăng nói:
- Ý anh là muốn thông qua thăm dò để đề bạt Lưu Bị, song lại sợ kết quả thăm dò trái ý mình, phải
không? Thế này nhé, là ông chủ, chọn ai là quyền của anh, anh chỉ cần tìm hai trợ thủ cho Lưu Bị là được.
Hai trợ thủ được bầu kia sẽ tuyệt đối không ảnh hưởng tới kết quả đã định, chuyện Lưu Bị được tuyển
làm giám đốc là tất nhiên. Nếu có sơ suất nhỏ nào ngoài dự liệu, phòng kế hoạch của tôi sẽ can thiệp, tất
cả sẽ như ý anh.
Đào Khiêm hỏi:
- Chiêu đó e người quân tử không làm được?
Trần Đăng nói:
- Triết học hành vi của người Trung Quốc xưa có ý này: kẻ ác dùng thiện pháp, thiện pháp thành tà; chính
nhân quân tử dùng tà pháp, tà pháp thành chính. Nói cách khác: vì mục đích chính đáng, có thể dùng thủ
đoạn.
Đào Khiêm nói: - Cách luận chính – tà đó rất độc đáo, song nó giống như chơi dao, không giỏi là huỷ hoại
thanh danh một đời của Đào Khiêm này. Để từ từ tôi tính đã.
Nào ngờ một tuần sau, Đào Khiêm bỗng nhiên bị bệnh, nằm liệt giường. Vào viện hơn một tháng, bác sĩ
bảo Đào Khiêm đã mắc ung thư giai đoạn cuối, vô phương cứu chữa. Trước lúc lâm chung, Đào Khiêm gọi Mi Trúc và Trần Đăng tới dặn dò đinh ninh:
- Điều thứ nhất: Tôi chẳng làm gì được rồi, cứ theo cách các anh mà làm.
- Điều thứ hai: Lưu Bị là một thanh niên tốt, các anh hãy gắng giúp anh ta. - Điều thứ ba: Các anh nhất
định phải lo lắng cho tương lai công ty, đừng phụ một đời đắng cay của tôi…
Vừa nói, Đào Khiêm vừa chỉ vào tim mình, sau đó hai mắt khép lại.
La Quán Trung trong "Tam quốc diễn nghĩa" thuật chuyện Đào Khiêm nhường Từ Châu chỉ là "Đào
Khiêm phải thuyết phục mãi, cuối cùng Lưu Bị mới chịu nhận Từ Châu". Câu chuyện đến đây mới hóa ra
rằng Đào Khiêm không phải là ông già cô độc, mà còn có hai con trai. Con trưởng là Đào Thương, con
thứ là Đào Ứng, cả hai đều làm trong công ty Từ Châu. Vì sao Đào Khiêm không để lại công ty cho con
mà giao cho Lưu Bị? Đó là câu đố khó giải.
Sau khi Đào Khiêm qua đời, Trần Đăng, Mi Trúc mở cuộc tuyển người, Lưu Bị trúng ghế giám đốc, xem
như hoàn thành di nguyện của Đào Khiêm.
2. Ba chiêu quan mới
Nhậm chức quan mới, Lưu Bị vừa mừng vừa lo. Mừng vì phút chốc được quản lý công ty trị giá gần hai
triệu quan; lo vì mới nhậm chức, không tránh nổi sơ suất, lòng người đang hoang mang. Trần Đăng cho Lưu Bị hay:
- Dù anh có trúng cử nhưng vẫn có người không phục, có người thậm chí đem anh làm trò cười. Công
việc trước mắt của anh là ổn định nhân tâm, nói theo cách của anh, là đóng chặt đai thùng gỗ.
Lưu Bị nói bình tĩnh:
- Thuyết "thùng gỗ" của tôi chỉ là phương hướng, còn giải quyết các vấn đề cụ thể phải nhờ đến các anh!
Anh là cao thủ sắp đặt kế hoạch, lại là bậc lão thành trong công ty, anh hãy giúp tôi đi! Giờ bộn bề trăm
mối, tôi không biết bắt đầu từ đâu!
Trần Đăng nói:
- Gọi là ổn định lòng quân sĩ hay gọi là đóng đai thùng, đầu tiên phải làm nhân viên hài lòng. Làm thế nào
để nhân viên hài lòng? Có ba chiêu, người ta thường gọi đó là "ba chiêu quan mới".
Lưu Bị vội hỏi:
- Ba chiêu là thế nào?
Trần Đăng nói:
- Chiêu thứ nhất là tăng lương nhân viên. Anh mới nhậm chức, rất nhiều bộ phận chờ anh giúp đỡ. Dùng
cách tăng lương thay cho giúp đỡ, đó là một chiêu thường dùng của quan mới.
Lưu Bị lắc đầu:
- Tôi còn không nắm rõ tình hình tài chính của công ty, sao tăng lương bừa được?
Trần Đăng tiếp: - Chiêu thứ hai, cải thiện môi trường làm việc trong công ty. Ví như đường ống nhà vệ sinh trên tầng ba
tắc hai tháng nay, mấy chiếc bàn ở phòng kinh doanh bị hỏng, anh có thể thay mới một lượt, hay mua
thêm đồ dùng văn phòng cũng làm mới bộ mặt công ty.
Lưu Bị vẫn lắc đầu:
- Duy tu là cần thiết, nhưng thay mới thì như đổ vào thùng không đáy, bao nhiêu tiền cho vừa? Chỉ cần
dùng cẩn thận hơn là được rồi.
Trần Đăng nói:
- Chiêu thứ ba là thăm dò mức độ hài lòng của nhân viên…
Lưu Bị nói:
- Đúng là cần một cuộc thăm dò, song ngộ nhỡ kết quả không như ý có phải tự chuốc hoạ không?
Trần Đăng cười:
- Sau cuộc thăm dò, anh vẫn có thể chẳng ngó ngàng tới kết quả cơ mà. Lưu Bị giật mình.
- Lẽ nào anh không hiểu? Vậy gọi là "miệng trôn trẻ". Là quan mới, lẽ nào anh chịu ngồi không?
Lưu Bị nói:
- Kiểu thăm dò không cần biết kết quả đó có tác dụng gì? Trần Đăng nói:
- Cái anh cần là một kết quả khác. Anh có thể dùng "bản thăm dò" để hướng sự chú ý của nhân viên tới
mục tiêu phía trước, khiến họ nhìn thấy chỗ yếu kém của mình và quên đi sự bất bình. Được thế, nhân
viên sẽ tự trách mình, làm sao họ còn bất mãn với quan mới được?
Lưu Bị tỉnh ngộ, nói:
- Hồi còn đi học, tôi ghét nhất thủ đoạn của các chính khách. Chẳng hay đó là…
Trần Đăng mỉm cười, gật đầu:
- Không sai. Hiện nay anh đang trong một tình huống chính trị, liệu anh có cách nào tốt hơn?
Lưu Bị mắt chữ o, mồm chữ a, ngẩn ra đúng năm phút. Sau đó, Lưu Bị thở dài:
- Đã vậy, anh làm một bản "thăm dò ý kiến nhân viên" nhé?
Trần Đăng hiểu Lưu Bị đã xiêu lòng. Ông về phòng, 20 phút sau quay lại phòng giám đốc, đưa cho Lưu
Bị một bản thăm dò:
Thăm dò ý kiến nhân viên, tờ A
Xin anh /chị trả lời những câu hỏi sau:
1. Anh / chị cho rằng trong công tác quản lý công ty còn những vướng mắc gì?
2. Anh / chị cho rằng giám đốc mới còn điểm yếu kém nào? Anh /chị mong giám đốc mới sẽ làm gì?
3. Anh /chị cho rằng còn có người nào không đủ phẩm chất đạo đức và năng lực quản lý? Công ty nên xử
lý người đó thế nào?
4. Anh /chị cho rằng công ty nên làm gì để cải thiện môi trường làm việc? 5. Lương anh / chị đủ sống
không? Nếu không đủ, anh/ chị mong được bao nhiêu?
Lưu Bị đọc đi đọc lại bản thăm dò, sau đó nói từ tốn:
- Phải nói các câu hỏi rất xác đáng. Song về phía tôi, liệu nó có giống bản tự kiểm điểm?
Trần Đăng nói:
- Đúng vậy. Thăm dò mở kiểu này dễ gây phiền toái. Anh hãy nhìn tờ sau, tôi dùng kiểu thăm dò đóng,
kết quả sẽ hoàn toàn khác.
Trần Đăng vừa nói vừa đưa Lưu Bị bản thăm dò thứ hai:
Thăm dò ý kiến nhân viên, tờ B
Anh / chị hãy chọn đánh dấu ü vào những câu trả lời:
1. Nhân viên tốt là người chung vai với lãnh đạo gánh vác việc công ty. Đúng? Không đúng?
2. Có lúc anh / chị không để ý đến sự lao tâm khổ tứ của lãnh đạo. Đúng? Không đúng?
3. Nhân viên trung thành là người tin tưởng vào tương lai công ty. Đúng? Không đúng?
4. Anh / chị là người làm tốt công việc trong năm qua. Đúng? Không đúng? 5. Vì tương lai công ty, anh / chị tự nguyện hy sinh lợi ích cá nhân. Đúng? Không đúng?
Lưu Bị thấy thú vị, khuôn mặt khổ sở giờ mới tươi cười:
- Hỏi như vậy, có phải anh muốn người ta tự thẹn?
Trần Đăng đáp:
- Đúng vậy. Đã tự thẹn, sao còn công kích người khác được? Nhân viên tự thẹn, họ sẽ không rỗi hơi bình
phẩm anh nữa.
Lưu Bị cười to:
- Bản thăm dò hay lắm, đúng là Trần Đăng! Mới làm quan, chiêu thứ nhất của tôi là khiến nhân viên biết
tự thẹn!
3. Làm nên uy quyền
Quả nhiên sau khi phát ra bản thăm dò ý kiến, nhân viên trở nên kính trọng giám đốc mới. Tình thế trong
công ty thay đổi, hệt mây đang vần vụ bầu trời bỗng tạnh. Lưu Bị rất cao hứng bèn gọi điện thoại rủ Trần
Đăng chiều đi nhậu.
- Sao không đi ngay bây giờ? - Trần Đăng nói tiếp: - Nhậu cũng là công tác mà, sao lại mất thời gian
riêng vậy?
- Thật không?- Lưu Bị nhất thời không kịp phản ứng.
Trần Đăng nói:
- Anh biết rồi đấy, lãnh đạo không như nhân viên. Thế nào là lãnh đạo làm việc? Thông thường là "một ngày ba xoay": sáng xoay bánh xe hơi, chiều xoay bàn tiệc, tối xoay váy. Hiện anh chưa có xe hơi, chưa
xoay bánh được. Buổi chiều anh cũng không có trò gì, cũng chưa xoay váy được. Vậy trưa ta xoay bàn
một hồi được không?
Lưu Bị giật mình, trầm ngâm một lúc rồi cười ha ha:
- Trần Đăng ôi, cách nào của anh cũng là tà pháp! Thôi được, tôi nghe anh. Anh bảo đến đâu bây giờ?
Khi Lưu Bị tiến tới một phòng bao, Trần Đăng đã đợi sẵn.
Thật ra không chỉ để nhậu – Lưu Bị nhìn Trần Đăng, sau đó hỏi từ tốn:
- Trần Đăng ôi, anh nói đi, liệu tôi có thành thằng quản lý ngu không?
Trần Đăng nâng rượu:
- Tôi biết anh là người coi trọng công việc. Có câu này không biết nói thế nào: người ta thường chế giễu
quan đi nhậu mà lại bảo "đi công chuyện". Với anh, hoá ra là nghiêm chỉnh.
Hai người cạn ly, Trần Đăng nói tiếp:
- Anh là người sống có mục đích, nếu không Đào Khiêm đã không quý anh, giao trọng trách cho anh. Mới
nhậm chức hai ngày đã có tạp chí "Doanh nhân Tam quốc" tới phỏng vấn. Còn nữa, nghe nói Tào Tháo -
người vừa được bầu là nhà kinh doanh của năm – đã rất ghen tức anh. Ông ta hỏi ký giả của tờ "Doanh
nhân Tam quốc": Lưu Bị là kẻ nào mà không mất nửa mũi tên vẫn lấy được Từ Châu?! Lưu Bị cười như mếu:
- Sao giờ tôi có cảm giác như thiếu dưỡng khí nhỉ?
Trần Đăng dùng bảy phần chuyên tâm để chiến đấu với con tôm hùm, ba phần còn lại để nói chuyện với
Lưu Bị:
- Đúng rồi, đó là cảm giác ở trên đỉnh cao. Anh sẽ thích nghi với nó rất nhanh.
Không được ngon miệng như Trần Đăng, Lưu Bị gọi phục vụ mang nước trắng tới, sau đó nói những lời
chân thành:
- Ý tôi khác kia. Nhân viên công ty đang yên đang lành, bỗng bị bản thăm dò khiến cho phục tùng. Nói
cách khác, nhân viên chấp hành răm rắp liệu có làm công ty thêm sức sống không?
Trần Đăng ngừng nhai, nói thận trọng:
- Sức sống? Tôi cho rằng uy quyền quan trọng hơn sức sống. Vương quyền của các hoàng đế Trung Quốc
đều như thần thánh, nói một cách khác, quyền lực đó không cần bàn cãi. Không có uy quyền, sẽ một nhân
viên nào tuân thủ quy tắc công ty, khi đó thì sức sống ở đâu, hay biến thành sức chết cả?
Lưu Bị hỏi:
- Quyền uy sao lại quan trọng đến vậy?
Trần Đăng nói:
- Bởi quản lý là một loại game điều khiển, quyền uy làm nên hiệu quả điều khiển. - Quản lý là một loại
game điều khiển?
Lưu Bị chợt hiểu ra, đó chính là điều mình cần.
Trần Đăng khẳng định:
- Quản lý là game điều khiển. Trước đây tôi đã nói với Đào Khiêm về "quân tử dùng tà pháp", đó cũng
chính là thuyết về game điều khiển.
- Vậy điều khiển và quyền uy là tất yếu?
- Đương nhiên. - Trần Đăng nói chắc như đinh đóng cột:
- Ông thánh Mạnh Tử từ xưa đã phân người làm hai loại: một loại ra quy tắc, loại kia tuân thủ quy tắc;
người ra quy tắc lao tâm, người tuân thủ quy tắc lao lực. Làm người lao tâm, anh phải đủ năng lực điều
khiển để khiến nhân viên tuân thủ quy tắc, tức là kính trọng lãnh đạo – anh gọi đó là phục tùng. Mặt khác,
vì quyền uy của lãnh đạo mà họ phải tích cực làm việc – chính là thứ anh gọi là sức sống.
Lưu Bị tỉnh ngộ hẳn, cảm thán:
- Trước tôi còn mơ mơ hồ hồ lời Mạnh Tử. Nghe một câu của anh mà tôi như chết đuối vớ được thừng.
- Ấy? – Trần Đăng làm bộ giận đến tức cười, sau đó nói:
- Câu đó là cương lĩnh trong quản lý học, nó bền như xích sắt, sao gọi là thừng được?
Lưu Bị làm bộ vỗ miệng:
- Lỡ lời, lỡ lời. Trần Đăng ôi, anh đúng là chuyên gia quản lý. Mời anh giúp Đường Tăng sang Tây Trúc,
giúp tôi cách thức quản lý, có được không?
Trần Đăng nói:
- Tôi chỉ nghiền ngẫm về quản lý học mà thôi, thực ra không thông thạo từng việc cụ thể. Nói cách khác,
tôi chỉ thấy rừng mà không thấy cây, càng không biết làm thế nào để cưa cây nữa.
4. Điều khiển như thế nào?
Lưu Bị nghĩ một lát rồi nói:
- Tư tưởng quyết định hành vi. Cái tôi cần là tư tưởng của anh. Còn công việc cụ thể, cứ theo tư tưởng của
anh. Anh đã giúp tôi hiểu quản lý là một loại game điều khiển, vậy tôi sẽ bắt đầu trò chơi với tâm thái thế
nào?
Trần Đăng trầm ngâm, sau đó nói:
- Vấn đề giám đốc Lưu hỏi, tôi cũng đã nghĩ đến. Mấy ngày trước tôi có viết cái tuỳ bút về thuật khiển
nhân, đầu đề là "Luận về luật chơi quản lý" cũng có chút tác dụng cho anh tham khảo.
Hôm sau đến công ty, việc đầu tiên Lưu Bị làm là đến phòng kế hoạch tìm Trần Đăng. Trần Đăng nói:
- Anh thật quá chu đáo! Đêm qua tôi đã gửi e-mail cho anh rồi.
Lưu Bị rối rít:
- Hay, hay quá! Vậy mà không biết, để tôi về xem ngay!
Lưu Bị về phòng và bật ngay máy tính, lấy ra thư của Trần Đăng.
Luận về luật chơi quản lý
1. Quản lý là một loại game điều khiển, bạn sẽ thắng nếu đủ thông minh; nếu không, chỉ còn trông vào số
trời.
2. Để chiến thắng trong game, trước hết bạn phải đặt quy tắc game thật chặt chẽ, từ quyền hạn chức vụ,
quy phạm ứng xử cho tới chính sách "cây gậy và củ cà rốt".
3. Trước khi bắt đầu trò chơi, bạn chỉ có hai sự lựa chọn: hoặc bạn chắc sẽ chiến thắng, đó là lúc bạn có
đủ năng lực để chiến thắng; hoặc bạn không chơi.
4. Nếu bạn không chắc chắn mà chỉ hy vọng thắng cuộc, quyền quyết định thắng thua sẽ không còn trong
tay bạn. Lòng bất an sẽ ngăn trở quyết định hành động, và quyền định đoạt sẽ không còn.
5. Vì mỗi người tham gia game đều là một phần trong cuộc sống của bạn, nếu bạn đủ năng lực điều khiển
bản thân, bạn sẽ chiến thắng những người khác.
6. Trong rất nhiều trường hợp, bạn sẽ thấy cách chiến thắng tốt nhất là liên kết với người khác để cùng
chiến thắng. Kỳ quái là trong những người chiến thắng vẫn có kẻ thua, nếu thông minh, người thua sẽ
không phải là bạn.
7. Bạn là đối thủ của tất cả mọi người, hoặc bạn bị lợi dụng, hoặc bạn bị thanh trừ; tất cả mọi người là đối thủ của bạn, một số người có thể lợi dụng, một số người phải thanh trừ.
8. Tất cả người tham gia game đều tìm điểm yếu của người khác để lợi dụng, vì vậy bạn phải cứng rắn và
đề cao cảnh giác.
9. Đủ thông minh để cố ý biểu lộ nhược điểm (như vờ mơ hồ) là một cách hay, nó sẽ làm đối thủ của bạn
buông thả.
10. Để thắng trong game điều khiển, bạn phải biết cách lợi dụng tình cảm. Tình cảm của bạn sẽ làm động
lòng người khác, nó cũng có thể khiến bạn bị lợi dụng.
11. Cái gọi là xử thế thực ra là giao tiếp với đối thủ. Bạn chính là đối thủ lớn nhất của mình.
12. Trong quản lý, chớ làm con tằm tự trói. Tất cả luật chơi đều để lợi dụng, hãy lợi dụng cho khéo để
thắng cuộc.
Lưu Bị vừa đọc vừa nghĩ bụng: "Cha Trần Đăng này đáng sợ thật, điều gì cũng viết ra, câu nào cũng tâm
huyết. Hay lắm, có bản luận về luật chơi này, Lưu Bị ta đối nhân xử thế thêm dễ dàng, lo gì không làm
nên việc lớn! " Nghĩ vậy, Lưu Bị bất giác nhấc điện thoại:
- Trần Đăng ôi, anh đúng là tay sắc sảo! Nếu rảnh, trưa nay ta đi ăn được không?
Trần Đăng nói:
- Lại đi à? Có chuyện gì vậy?
Lưu Bị nói: - Tôi muốn thăng anh làm trợ lý giám đốc.
Trần Đăng hỏi:
- Vì sao?
Lưu Bị nói:
- Vì anh tài của anh. Không có Trần Đăng anh, sao tôi dễ dàng được tuyển làm giám đốc. Không có Trần
Đăng anh, sao tôi làm yên lòng nhân viên được? Để cả công ty chiến thắng trong cuộc chơi này, tôi cần
mượn trí tuệ của anh.
Trần Đăng trầm ngâm năm giây rồi hỏi:
- Anh không sợ người khác ghen với tôi sao? Chúng ta cũng phải chú ý xử lý chuyện tình cảm trong trò
chơi này!
Lưu Bị nói:
- Chuyện nhỏ, anh chỉ phẩy tay một cái là xong.
Trần Đăng nói:
- Không thể nói thế được. Trong tuỳ bút, tôi quên mất một câu: Ai cũng đều trong vòng quản lý, bởi quan
hệ con người là quan hệ qua lại, anh cũng phải chịu một kiểu điều khiển nào đó.
Lưu Bị hỏi:
- Sao giờ anh mới nói?
Trần Đăng nói:
- Nghe nói tối qua chánh văn phòng Mi Trúc đã đến nhà Quan Vũ, nhờ Quan Vũ mối lái em gái cho anh.
Lưu Bị giật mình:
- Mi Trúc? Sao ông ta quan tâm tới "chung thân đại sự" của tôi?
Trần Đăng nói:
- Nó có vẻ là hôn nhân chính trị. Ông ta muốn dùng em gái để điều khiển anh, cũng là củng cố ghế trong
công ty. Song Mi Trúc là người tốt, không có ác ý gì, em gái ông ta cũng hiền thục. Anh sao chỉ theo đuổi
sự nghiệp mà không lo gì chuyện riêng?
Lưu Bị cười nhẹ nhõm:
- Xem ra không đâu không là game điều khiển.
- Đúng vậy – Trần Đăng ở bên kia đầu dây cảm thán: - Trong cuộc sống, ái tình là một kiểu điều khiển
hiệu quả thần kỳ.

LỜI BÀN CỦA TÁC GIẢ
Quản lý là một loại game điều khiển, vì vậy nó thường rời xa những quy tắc xã hội. Thực tế, quản lý học
rất hay từ bỏ quan niệm đạo đức thông thường. Ngạn ngữ Trung Quốc nói "Chính nhân dùng tà pháp thì
tà thành chính "; Martin Luther của phương Tây cũng có câu nổi tiếng "Không ngần ngại thủ đoạn để đạt
đạo đức tối cao".
Niccolo Machiavelli là nhà quản lý học tiêu biểu, tác phẩm "Quân vương" trứ danh của ông đã nêu
những lý luận đột phá:
• Một vị vua (nhà lãnh đạo) thực thụ phải có oai phong như sư tử và gian xảo như cáo.
• Một vị vua (nhà lãnh đạo) chỉ có đạo đức tốt thường làm giảm hiệu quả quản lý, đưa đất nước (tổ chức)
đến tai hoạ.
• Chỉ cần có chính nghĩa, bất kỳ "tội" đi ngược lại đạo đức thông thường nào cũng được chấp nhận.
• Vua (nhà lãnh đạo) biết phải hy sinh người khác thế nào. Nhà lãnh đạo chịu trách nhiệm về sự hưng
thịnh, tồn vong của một tổ chức, vì thế tầm nhìn của ông ta tất phải vượt qua trói buộc đạo đức; muốn
làm điều thiện, tất phải biết làm điều "ác". Một tướng thành công vạn cốt khô, bạn có thể vì nó mà phải
chịu chửi bới. Song, đến năng lực chịu chửi bạn cũng không có, lấy gì bảo đảm bạn sẽ quản lý hiệu quả
để thực hiện mục đích?

Chương 3 - HỌC THUYẾT ĐÓNG ĐAI THÙNG - TAM@QUỐC

HỌC THUYẾT ĐÓNG ĐAI THÙNG

1. Luận "rò nước" của Lưu Bị
Ông chủ công ty Từ Châu Đào Khiêm rất quý Lưu Bị, cho rằng chàng kỉm dỉm mà thông minh, đối nhân
xử thế khoan hoà mà có tình, đúng là chàng thanh niên có tương lai. Tuổi cao, con cái không có, Đào
Khiêm đã vài lần trò chuyện thân tình với Lưu Bị, hy vọng sau này chàng tiếp quản công ty Từ Châu.
Điều đó có nghĩa là mấy năm sau Lưu Bị sẽ được một gia sản hơn một triệu quan.
Phải người khác thì đã sướng phát rồ. Lưu Bị không vậy, chàng từ tốn trả lời ông chủ:
- Cháu nghĩ việc này cần cân nhắc kỹ lưỡng. Về tư mà nói, công ty Từ Châu là tâm huyết một đời của
bác, cháu không biết có đủ năng lực tiếp nhận gánh nặng nghìn cân đó không. Về công mà nói, chọn
người thừa kế liên quan chặt chẽ tới lợi ích từng người trong công ty; nếu không danh chính ngôn thuận,
công ty sẽ mất ổn định.
Đào Khiêm ngạc nhiên:
- Bác là chủ công ty, bác chọn ai thừa kế thì ảnh hưởng gì tới sự ổn định của công ty?
Lưu Bị nói:
- Là một loại tổ chức xã hội, công ty mang hai ý nghĩa về quyền sở hữu. Nhìn bề ngoài, trên danh nghĩa
công ty thuộc sở hữu tư nhân, bác có thể tùy ý sắp xếp nhân sự. Nhìn từ góc độ nhân viên, ai cũng muốn
hoà hợp tiền đồ của công ty với lợi ích bản thân, vì thế nó cũng là một tổ chức xã hội. Công ty càng tôn
trọng lợi ích nhân viên, nhân viên càng tự giác làm việc tích cực; nếu không, họ sẽ lần lượt bỏ đi. Chỉ có
buộc chặt lợi ích của nhân viên với tiền đồ công ty mới có và duy trì được đội ngũ nhân viên hiệu quả
vượt bậc.
Đào Khiêm trầm ngâm:
- Bác hiểu. Ý cháu là trước bất kỳ quyết định nào của công ty, bác cũng không thể thiên lệch hay có biểu
hiện thiên lệch, nếu không sẽ vì tư mà hỏng công. Xem lại lịch sử Trung Quốc, dù cả thiên hạ đều của vua, song vua nào vì thiên hạ sẽ hưng, vua nào chỉ vì mình sẽ diệt. Tất nhiên bác không so với vua, nhưng
lẽ chung là giống nhau. Song, bác đã già, chẳng lẽ sau này chỉ đạo công ty từ âm phủ?
Lưu Bị vội thanh minh:
- Cháu rất muốn kế thừa sự nghiệp và thực hiện ý nguyện của bác. Như thế cháu đỡ phải trải nỗi vất vả
sáng nghiệp, có luôn được tài sản của công ty để thử sức mình. Nhưng cháu không muốn vì tự dưng được
không sản nghiệp mà ảnh hưởng tới cách quản lý công ty.
Đào Khiêm hỏi:
- Theo cháu, bác nên làm thế nào?
Lưu Bị thành thực từ chối:
- Cháu không dám nói bác nên làm thế nào. Cháu chỉ nghĩ, công ty như một chiếc thùng gỗ. Chắc bác biết
lý thuyết thùng gỗ nổi tiếng: thùng gỗ dựng được nhiều hay ít nước, quyết định bởi thanh gỗ ghép ngắn
nhất chứ không phải thanh gỗ dài nhất, đồng thời quyết định bởi độ khít giữa những thanh gỗ. Nếu các thanh gỗ ghép không khít, không thể đổ nước đầy thùng. Bác có thể xem cháu là người có năng lực, song,
sức mạnh của một tập thể không chỉ quyết định ở năng lực từng thành viên, mà còn quyết định ở sự hợp
tác giữa các thành viên. Cháu không muốn vì cháu mà công ty biến thành một thùng gỗ rò.
Đào Khiêm nhìn Lưu Bị hồi lâu, sau đó cười:
- Lý thuyết "tân thùng gỗ" – cũng có thể nói là lý thuyết "thùng gỗ rò" của cháu rất có lý. Để cháu làm,
cháu có đóng được một thùng gỗ tốt không? Ý bác là cháu làm thế nào để xây dựng văn hóa công ty?
Lưu Bị đáp:
- Chỉ có khoa học quản lý mới tạo được tập thể hiệu quả vượt bậc.
Đào Khiêm phấn khởi:
- Chà chà, sao cháu nói vậy?
Lưu Bị giải thích:
- Ngày nay, các nhà quản lý đều giương lê xung trận. không thể phủ nhận, họ đều có tư chất kinh doanh
như: nhạy bén thị trường, hiểu biết và liễu lĩnh. Họ hay cậy tố chất và thành công đã có để tự tin vào kinh
nghiệm của mình mà không tin, hoặc bỏ qua khoa học quản lý.
Đào Khiêm nói:
- Kinh nghiệm cũng tốt, "ngựa già thuộc đường" mà.
Lưu Bị nói:
- Từ góc độ khoa học quản lý mà nói, kinh nghiệm thật tốt. Song, quản lý hiệu quả không chỉ dừng ở kinh
nghiệm, mà nên phân tích, nghiên cứu kinh nghiệm, từ đó phát hiện nguyên nhân thành công và thất bại,
biến nó thành khoa học.
Đào Khiêm nói:
- Nghiên cứu kinh nghiệm, cũng là một cách làm thông minh.
Lưu Bị nói:
- Vì sao phải nghiên cứu tổng kết kinh nghiệm? Ngày nay, thị trường thay đổi từng giờ. Bao cậu bé hôm
trước mặt còn búng ra sữa, hôm sau đã khiến "ngựa già" chóng mặt, không còn biết đường nào để
"thuộc". Cái gọi là kinh nghiệm chỉ có thể dùng để phán đoán thị trường biến ảo. Việc nhiều doanh
nghiệp lớn vừa qua thua lỗ liểng xiểng chẳng là hồi chuông cảnh tỉnh chúng ta sao?
Đào Khiêm hiền lành:
- Bác biết là chủ nghĩa kinh nghiệm đã lỗi thời. Còn cháu, làm sao cháu dùng khoa học quản lý xây dựng
đội ngũ hiệu quả vượt bậc đây?
Lưu Bị nghĩ một lát:
- Làm sao xây dựng đội ngũ hiệu quả vượt bậc – đó là một công trình có hệ thống. Cháu cần phải chuẩn bị
một bản báo cáo, năm giờ chiều mai cháu sẽ nộp cho bác, có được không ạ?
- Tốt! Đào Khiêm thấy mình càng quý chàng trai này.
2. Năm việc xây dựng đội ngũ hiệu quả vượt bậc
Từ phòng giám đốc về, Lưu Bị nhờ Quan Vũ, Trương Phi giúp làm báo cáo. Quan Vũ nói:
- Tài quản lý của anh hơn hẳn em và Trương Phi. Bọn em giúp anh thế nào được?
Lưu Bị nói:
- Tư duy hệ thống của anh không tốt, viết lách cũng kém. Em đọc thuộc "Tả thị Xuân Thu", chữ nghĩa
chắc chắn hơn anh. Còn Trương Phi, vừa rồi thấy thư pháp của em chẳng thường. Tục ngữ có câu "ba ông
thợ vụng cũng hơn Gia Cát Lượng". Chúng ta phải làm báo cáo thật tốt.
Trương Phi nói:
- Anh cứ tìm Gia Cát Lượng là được rồi.
Lưu Bị nói:
- Anh nào biết Gia Cát Lượng ở đâu? Nói thật, nếu có tăm hơi Gia Cát Lượng, dù anh ta có trốn trong lều
tranh, anh cũng mời ra bằng được. Nhưng báo cáo thì phải làm ngay đêm nay. Anh mong nó sẽ là cơ sở
cho quản lý và sự phát triển của công ty.
Hệt như hồi làm luận văn tốt nghiệp năm xưa, ba anh em thức trắng đêm để hoàn thành Năm việc xây
dựng đội ngũ hiệu quả vượt bậc
1- Tạo môi trường thuận lợi cho nhân viên
Để xây dựng đội ngũ hiệu quả vượt bậc, nhà quản lý phải gắng tạo môi trường thuận lợi cho nhân viên,
bao gồm: cấp quản lý phải giải quyết vấn đề của tập thể, dành đủ thời gian tiếp xúc và thông hiểu cấp
dưới, phải có thành tích và chiếm được lòng tin của cấp dưới. Nhà quản lý phải tạo sự hợp tác, hài hoà, tin
tưởng lẫn nhau giữa các nhân viên. Nói tóm lại, dù có hiềm khích giữa các thành viên công ti, vẫn phải
nêu cao tinh thần "Tuy không sinh cùng năm cùng tháng nhưng nguyện chết cùng ngày".
2- Tạo niềm tự hào cho các thành viên
Mỗi nhân viên đều mong tập thể của mình có tiếng tăm, mà một tập thể có tiếng phải có tiêu chí độc đáo.
Nếu không có tiêu chí đó, hoặc giả tiêu chí đó bị tổn hại, lòng tự hào tập thể của từng nhân viên sẽ tiêu
tan. Rất nhiều nhà quản lý không biết rằng lòng tự hào của nhân viên chính là động lực cống hiến của họ.
Vì thế, từ lập ra hệ thống hình tượng của công ty đến khích lệ các bộ phận, đều có ảnh hưởng sâu sắc tới
từng thành viên và kích thích họ sáng tạo.
3- Tạo vị trí phù hợp với năng lực
Các thành viên cần có trách nhiệm đối với vị trí của mình, đồng thời phải hợp tác tốt với các thành viên
khác. Chỉ như vậy, mỗi thành viên mới hiểu rõ vai trò của mình trong toàn bộ dây chuyền; chỉ như vậy,
nhân viên mới là thành viên chân chính trong tập thể. Khi là một thành viên chân chính, nhân viên sẽ căn
cứ vào nhu cầu của tập thể mà lập tức hành động, không cần chờ lệnh cấp trên. Nói cách khác, từng thành viên sẽ tự lựa chọn phương án thích hợp để thực hiện nhu cầu và mục tiêu chung của tập thể. Vì thế, tập
thể hiệu quả vượt bậc phải có các thành viên mà năng lực phù hợp với vị trí, từ đó mới phát huy được
toàn bộ sức mạnh mà tiến lên.
4- Tạo mục tiêu cụ thể cho tập thể
Trách nhiệm của người quản lý là hướng tập thể vì mục tiêu chung, không phải là vắt sức nhân viên. Một
người lao động theo khuôn mẫu có thể là "đầu tầu gương mẫu", song trong một hoàn cảnh khác, điều đó
lại phá hoại sự hợp tác giữa các thành viên. Đặt ra mục tiêu cụ thể cho tập thể sẽ kích thích tăng cường
hợp tác giữa các thành viên. Khi mỗi cá nhân ý thức được mục tiêu chung, mâu thuẫn giữa các thành viên
sẽ biến mất. Lúc đó, nếu ai còn tự tư, tự lợi, anh ta sẽ bị người chung quanh trách không vì đại cục. Tập
thể nhờ thế mà thêm gắn kết.
5- Đánh giá thành tích một cách khoa học
Một hệ thống đánh giá thành tích có hiệu quả bao gồm hai hình thức đánh giá: đánh giá chính thức và
đánh giá kịp thời. Đánh giá chính thức để xác định năng lực của nhân viên có phù hợp với vị trí của họ
không, từ đó sắp xếp vị trí, có chế độ đãi ngộ, đào tạo nhân viên một cách khoa học. Đánh giá kịp thời để
giúp để nhân viên tìm nguyên nhân làm tốt hay làm sai của mình, đồng thời kích thích tiềm năng nhân viên.
Quan hệ chặt chẽ tới hệ thống đánh giá chính là chế độ đãi ngộ một cách khoa học. Để tất cả các thành
viên đều thừa nhận hệ thống đánh giá, trước tiên hệ thống phải có đặc điểm "Đối nội công bằng, đối ngoại
cạnh tranh". Bất kể đãi ngộ bằng vật chất hay phi vật chất, mục đích của đãi ngộ phải là kích thích sự sáng
tạo của từng thanh viên và tăng cường sự hợp tác trong tập thể.
Khi một cá nhân hay một nhóm làm việc xuất sắc, chúng ta thường khen thưởng bằng tiền hoặc giấy
khen. Thực ra chỉ khen bằng tiền hay giấy khen chưa đủ mà cần cả hai. Ví như khi thưởng tiền, cũng cần
trao "Cúp cho nhóm xuất sắc trong tháng" hay "Bằng khen cho cá nhân xuất sắc nhất tháng". Như vật tiền
thưởng sẽ mang sắc thái tình cảm, có tác dụng kích thích rất lớn.
Đánh giá kịp thời một cách không chính thức càng cần sáng tạo, như mời cơm hay tặng đồ kỉ niệm, v.v…
Trong "Tam quốc diễn nghĩa" của La Quán Trung, ta thường thấy nhiều nhân vật xiêu lòng vì những ân
huệ nho nhỏ. Chiêu đó được dùng đi dùng lại không biết bao lần.
Đúng như Lưu Bị hứa. Chiều hôm sau, Đào Khiêm nhận được bản "Năm việc dựng đội ngũ hiệu quả vượt
bậc". Đào Khiêm nói có phần suồng sã với Lưu Bị:
- Quản lý tập thể có rất nhiều lớp lang, mỗi lớp lang lại có sự tinh diệu riêng. Có nhiều công đoạn cháu
không làm được. Mà nói một cách đại thể, cháu chẳng qua cũng chỉ biết đại khái.
Đào Khiêm nói:
- Làm lãnh đạo không nhất thiết phải là chuyên gia ở mọi lĩnh vực. Trong rất nhiều trường hợp, biết đại khái là được rồi.
Đào Khiêm vừa nói vừa thầm đánh giá Lưu Bị là nhân vật đáng khen số một. Còn ai sẽ đứng ra đánh giá
bản báo cáo của Lưu Bị, Đào Khiêm quyết định tìm Khổng Dung.

2. Anh ta là thợ đóng đai thùng
Khổng Dung xuất thân từ giảng viên đại học, nổi tiếng là học rộng tài cao và đức trọng. Sau khi rời
trường, Khổng Dung làm cố vấn cho tổng công ty Đông Hán do Tào Tháo lãnh đạo.
Câu chuyện Khổng Dung nhường lê được truyền không biết bao đời. Năm Khổng Dung bốn tuổi, cha
mua mấy quả lê, kêu Khổng Dung chọn. Khổng Dung chỉ lấy những quả nhỏ, cha bèn hỏi: "Sao con
không chọn quả to?" Khổng Dung trả lời: "Anh lớn hơn con, phải để quả to cho anh."
Hồi học cùng Khổng Dung, Đào Khiêm hỏi: - Từ góc độ kinh tế mà xét, anh chọn quả nhỏ thì được gì?
Khổng Dung đáp: - Tôi chỉ nhường lê một lần mà được anh trai yêu quý một đời, lại được xã hội tán
dương. Nếu xem quả lê là cái vốn đạo đức, thì tôi một vốn bốn vạn lời!
Khổng Dung đọc xong "Năm việc xây dựng đội ngũ hiệu quả vượt bậc" do Đào Khiêm đưa thì kinh ngạc, khen ngợi: Người này có tài soái vậy!
Đào Khiêm hỏi:
- Sao anh bảo vậy?
Khổng Dung nói:
- Người này có một khả năng đặc biệt, tôi gọi khả năng đó là "quản lý thấu suốt". Có khả năng đó mới
đáng gọi là bậc tài soái.
Đào Khiêm hỏi:
- Thế nào là "quản lý thấu suốt"?
Khổng Dung nói:
- Quản lý thấu suốt chỉ người quản lý khiến cấp dưới chủ động hoàn thành công việc, nó cũng kích thích
tính chủ động của cấp dưới.
Đào Khiêm hỏi:
- Vì sao ông cho rằng Lưu Bị có khả năng quản lý thấu suốt đó?
Khổng Dung đáp: - Người này có ý thức tập thể rất cao, lại rất đam mê công việc quản lý. Ngay từ lời lẽ bản báo cáo cũng
có thể nhận ra khả năng quản lý thấu suốt đó. Kẻ đọc sách hay nói "tu thân, tề gia, trị quốc, bình thiên hạ",
người này rất hiểu lẽ "tu thân". Trong thời đại tiêu dùng phồn hoa này mà vẫn nghĩ vậy, quả là kiệt xuất.
Do đó, có thể nhận định: người này có năng lực khống chế bản thân, năng lực thông cảm, năng lực hợp
tác…hơn người. Một khi vào vị trí lãnh đạo, người này tất sẽ dùng lòng khoan hòa, uy tín để gắn kết tập thể, khiến tập thể có sức mạnh ghê gớm.
- Uy tín thì là một mặt để đánh giá người có tài soái hay không, mặt khác không kém quan trọng là quản
lý thông tin. Nhiều quản lý có tư chất tầm thường thích độc quyền hưởng thông tin, họ muốn lấy đó làm
oai với cấp dưới, đồng thời thả sức độc đoán. Ngược lại, một nhà quản lý "trí quyền" có khả năng chia sẻ
thông tin, nhân viên nhờ vậy mà hiểu hoàn cảnh của tập thể, nhận thức rõ mục tiêu chung; nhà quản lý
cũng nhờ vậy mà đưa ra các quyết sách đúng đắn, kích thích sự tích cực của nhân viên.
Đào Khiêm nói:
- Nếu biết chia sẻ thông tin là người có tài soái, vậy nhà báo ai cũng có tài soái, làm được tổng giám đốc
hết cả sao?
Khổng Dung nói:
- Người ta đánh giá vua có hiền hay không, chủ yếu là nhìn vào quần thần, vua và quần thần có thông hiểu
nhau hay không. Lãnh đạo công ty cũng như vậy. Nếu lãnh đạo công ty và cấp dưới thông hiểu nhau, nhà
quản lý có thể đứng từ góc độ cấp dưới mà nhìn nhận, hiểu được nỗi vất vả của cấp dưới, tăng cường
nhận thức của cấp dưới đối với công việc và ủng hộ nhà quản lý. Có thể coi sự thông hiểu là một loại tài
sản của công ty. Từ tầm nhìn suy ra tầm tư duy, tôi đánh giá người này có đủ ba mặt để thành một bậc tài
soái. Đào Khiêm nói:
- Chủ tịch công đoàn rất giỏi thông cảm với nhân viên, song chẳng ai xem họ là nhà quản lý giỏi cả.
Giờ mới nghĩ đến điều đó, Khổng Dung bật cười, vừa cười vừa nói:
- Một nhà quản lý giỏi còn phải xác lập quan hệ tin cậy lẫn nhau với nhân viên. Có được quan hệ tin cậy
với nhân viên, nhà quản lý càng giỏi giang, nhân viên càng tích cực, càng nỗ lực, "tiêu hao ma sát" trong
điều hành giảm mà năng suất lại ngày một tăng. Người này biết phải đánh giá trách nhiệm hiệu suất công
việc một cách khoa học để tăng cường hợp tác trong nhân viên, đó là mặt thứ tư.
Đào Khiêm nói:
- Không sai. Người này đã nói với tôi về lý thuyết "thùng gỗ rò", đồng thời cũng nói về việc "đóng đai
thùng" – tăng cường sự hợp tác, tin cậy trong công ty. Anh ta dùng hình ảnh "thùng gỗ" xác đáng lắm. -
Vậy…
- Khổng Dung hỏi có ý trêu: - Ông bạn già, có phải anh định để lại ghế cho người này không? Tuyển
người kế nghiệp như tuyển con rể, phải xem giống má thật kỹ lưỡng, đúng không? Đào Khiêm cảm thán:
- Mới ngày nào chúng ta còn là sinh viên… Chớp mắt, tôi đã 63, tóc mai đã bạc. Công ty Từ Châu là tâm
huyết bao năm của tôi, nào có khác con gái rượu, giờ phải tìm rể hiền thôi.
Nắm tay Khổng Dung, Đào Khiêm hỏi khẽ khàng:

- Ông bạn ơi, liệu chúng ta có lầm không?
Khổng Dung an ủi:
- Tin tôi đi, không lầm đâu. "Con rể" của anh là "thợ đóng thùng" giỏi đấy!
LỜI BÀN CỦA TÁC GIẢ
"Tôn Tử binh pháp" ngay từ đầu đã nói rõ: "Đạo" là một trong những yếu tố quyết định chiến thắng. Ở
đây, "đạo" là tướng sĩ một lòng, trên dưới đồng cam cộng khổ, quân sĩ vì thế xả thân, không sợ nguy
hiểm.
Trong thời đại cạnh tranh khốc liệt, công ty càng cần tinh thần cống hiến của nhân viên. Thế nhưng, tinh
thần cống hiến của nhân viên dường như chỉ tồn tại trong cổ tích. Dẫn đến tình trạng đó, lỗi là ở nhà
quản lý, vì nhà quản lý chỉ lo cho bản thân nên làm tổn thương nghiêm trọng lòng tự tôn của nhân viên,
tinh thần cống hiến của họ còn bị đem ra làm trò cười. Tình trạng xí nghiệp rệu rã cũng như "chiếc thùng
rò", không có cách gì thực hiện mục tiêu đề ra.
Triết lý "đóng thùng gỗ" là triết lý "lấy người làm gốc", nó ảnh hưởng tới từng quyết định của nhà quản
lý và là cơ sở của quan hệ giữa nhân viên và chủ, nó bồi đắp lòng trung thành của nhân viên đối với
doanh nghiệp. Làm một nhà quản lý, bạn nên như người thợ đóng thùng.

Chương 2 - TAM @ QUỐC

CÓ THỂ BÁN LƯỢC CHO SƯ KHÔNG?
1. Xin việc, sa bẫy Kỳ Diệu
Lại nói hồi Lưu Bị đang làm luận văn tốt nghiệp, chủ nhiệm khoa Tả Phong ghét Lư Thực nên vu khống
thầy quan hệ nam nữ bất chính và ăn hối lộ, thầy Lư Thực bị tống giam.
Sau khi Lưu Bị tốt nghiệp, thầy được minh oan và được thả. Song, khi thầy ra tù, chức quản lý công ty
của thầy không còn, một người tên là Đổng Trác đã thế chỗ.
Đổng Trác không phải là người của trường Đại học Quản lý quốc tế Trường Giang, ông ta là nhà buôn.
Sau khi nhậm chức, Đổng biến ngay công ty của trường thành Công ty trách nhiệm hữu hạn Kỳ Diệu.
Công ty Kỳ Diệu đăng quảng cáo tuyển người tại Hội trường lớn, Lưu Bị, Quang Vũ, Trương Phi đăng ký
xin tuyển.
Thấy người đến ùn ùn, Lưu Bị cười mếu:
- Xem ra việc làm trở thành một loại tài nguyên hiếm, cạnh tranh kịch liệt làm sao!
Đổng Trác chủ trì việc tuyển người. Đầu tiên, ông ta giơ lên sản phẩm độc quyền của công ty: "lược thông
minh kỳ diệu", sau đó nói:
- Lược này nhìn không có gì khác thường, kỳ thực, nó hàm chứa một lượng công nghệ cực cao. Lược làm
bằng gỗ cây dương chanh thần kỳ ở Vân Nam, sau đó xử lý thêm 18 công đoạn nữa. Phải nói ngay, dương
chanh là loại cây cực hiếm, ngay các nhà thực vật cũng không biết sự tồn tại của nó. Công ty chúng ta đã
tới Vân Nam mua hơn 7.000 cây về trồng. Một điều đặc biệt khác: lược có tẩm dược liệu, 38 chiếc răng lược cũng được thiết kế đặc biệt. Chải đầu bằng lược này sẽ kích thích tóc phát triển, kích thích tế bào
não, rất có lợi cho sức khỏe và trí não.
Phía dưới có người hỏi:
- Giá bao nhiêu một cái?
Đổng Trác nói:
- Đúng giá là 2. 880 quan, nhưng để giới thiệu tính năng độc đáo của lược cho người tiêu dùng, chúng ta
chỉ bán với số lẻ, 880 quan.
Đổng Trác nhấn mạnh:
- Giá thế là tốt lắm.
Mọi người nhao nhao:
- 880 quan một chiếc lược, đắt quá!
Đổng Trác nói:
- Chúng ta không nên so nó với lược thường, nó là sản phẩm kỹ thuật cao cơ mà! Hơn nữa, nó có lợi cho
trí não. Đầu chúng ta vô giá, không thể so với đầu lợn được, đúng không?
Không ai nói gì thêm. Tiếp đến, Đổng Trác tuyên bố mức lương, khởi điểm là 16.000 quan, ngoài ra còn
có thưởng theo doanh số bán cùng bồi dưỡng tập huấn.
16.000 quan? Cả hội trường sôi sục. Vừa ra trường đã nhận lương 16.000 quan, hệt như trong "Nghìn lẻ
một đêm "! Công ty Kỳ Diệu đúng là kỳ diệu! Tất cả chen chúc đâm đơn, đến con muỗi cũng không lọt
ra.
2. Bán lược cho sư
Lưu Bị, Quan Vũ, Trương Phi đều dễ dàng qua vòng sơ khảo và thành nhân viên thử việc của công ty Kỳ
Diệu.
Công ty mở lớp tập huấn đặc biệt ABC ba ngày. A viết tắt từ Assertive, tiếng Anh là Quyết đoán; B là
Beautiful, nghĩa là Đẹp; C là Creative, nghĩa là Sáng tạo.
Đổng Trác giải thích: Quyết đoán ở từ A không có nghĩa là cố chấp, nó chỉ người có tố chất tốt nên tự tin.
Đẹp ở từ B không có nghĩa là lòe loẹt, nó chỉ người tạo ấn tượng tốt cho khách hàng ngay từ cái nhìn đầu
tiên. Sáng tạo ở từ C chỉ người biết kích thích, biết phát triển công việc lên một tầm cao mới.
Đổng Trác nói tiếp:
- ABC là hiệu quả công việc. Mục đích của cuộc tập huấn ABC đặc biệt này là để biến mỗi người thành
một nhân viên có hiệu quả. Sau cuộc tập huấn, chúng tôi được đặt trước một thử thách thực tế: trong một
tháng, mỗi người sẽ bán 100 chiếc lược thông minh kỳ diệu. Ai vượt qua thử thách, người đó đích thực là
nhân viên có hiệu quả, sẽ lập tức thành nhân viên chính thức của công ty Kỳ Diệu và hưởng mức lương
16.000 quan.
Học viên kinh ngạc, đua nhau nói:
- Một tháng bán 100 chiếc lược? Có nhầm không? Làm sao được đây? Đổng Trác bảo mọi người im lặng,
sau đó giải thích:
- Sở dĩ đặt ra thử thách thực tế vì công ty chọn người theo quan niệm "ngựa cảnh không bằng ngựa đua".
người có hiệu quả đích thực như thiên lý mã "một bước nghìn dặm", có đúng không? Các bạn biết không,
lớp trước các bạn, có người còn bán được lược cho sư, đẩy việc bán hàng lên một tầm cao mới. Người
trước làm được, sao các bạn lại không?
Học viên càng kinh ngạc:
- Có người bán được lược cho sư? Ai vậy? Sao anh ta làm được?
Đổng Trác nói:
- Đúng vậy, sao bán được lược cho sư ư? Ai cũng biết lược để chải tóc, nhà sư lại không có tóc và không
dùng lược, bán lược cho sư thật trái lẽ thường. Song, dù cho đa số xem là không làm được, vẫn có những
người dám làm việc người khác không dám làm, biến không thể thành có thể. Các bạn có muốn nghe câu
chuyện nhuốm màu sắc thần kỳ đó không?
Tất cả đều nói: - Muốn!
Thế là, hệt như cô bảo mẫu giữa bầy trẻ, Đổng Trác yêu cầu mọi người trật tự, sau đó kể câu chuyện "bán
lược cho sư":
Câu chuyện xảy ra hồi công ty Kỳ Diệu mới thành lập. Để tuyển nhân viên ABC đích thực, công ty đề ra
cho người xin việc một thách thức: Mỗi người phải bán 100 chiếc lược thông minh thần kỳ cho nhóm đối
tượng được chỉ định: nhà sư.
Thử thách kỳ quái khiến cho người xin việc phải lao tâm khổ tứ. Hầu hết người xin việc đều nghi ngờ:
bán lược cho sư ư? Sao có thể được? Đa số đều đấm ngực, chỉ có ba người X, Y, Z chấp nhận thử thách…
Một tuần thử thách kết thúc, ba người làm báo cáo kết quả: X bán được một chiếc, Y bán được 10 chiếc,
còn Z đã bán sạch 1.000 chiếc! Cùng hoàn cảnh, làm sao kết quả khác xa đến vậy? Công ty mời cả ba
thuật lại quá trình bán hàng.
X kể, anh ta đến một ngôi chùa, phải chịu các nhà sư mắng mỏ và đánh đập xối xả mà vẫn nhẫn nại, cuối
cùng một hoà thượng cảm động, mua cho anh ta một chiếc lược.
Y kể, anh ta lên một ngôi chùa trên núi. Do gió núi mạnh, tóc của thiện nam tín nữ lên chùa đều rối tung,
anh ta bèn tìm đến trụ trì, nói: "Người dâng hương tóc tai bù xù, e trông không thành kính với Phật lắm.
Trước mỗi toà hương, nhà chùa nên đặt một chiếc lược cho thiện nam tín nữ chải tóc." Thấy có lý, trụ trì
bèn mua. Vì chùa có 10 toà hương nên trụ trì mua 10 chiếc.
Z lại tìm đến một ngôi chùa có tiếng, hương khói quanh năm không dứt. Z nói với phương trượng: "Phàm
người dâng hương, ai cũng có tấm lòng thành. Chùa ta nên có vật phẩm tặng lại để khuyến khích người
làm việc thiện. Tôi có một số lược, ngài có thể dùng thư pháp hơn đời của mình khắc lên ba chữ ‘Lược
Tích Thiện’ làm tặng phẩm". Phương trượng nghe bùi tai, liền mua ngay 1.000 chiếc.
Công ty nhận định, ba người tiêu biểu cho ba mẫu người điển hình. X thuộc mẫu bán hàng cổ điển, có ưu
điểm chân thành, kiên trì và nhẫn nại; Y có năng lực quan sát và suy đoán sự vật, dám nghĩ dám làm. Còn
Z, anh ta nghiên cứu, phân tích nhu cầu của đám đông, có ý tưởng táo bạo, có kế hoạch hiệu quả nên đã
mở ra một nhu cầu mới cho thị trường.
Nhờ trí tuệ hơn người mà Z được công ty quyết định bổ nhiệm làm quản lý bộ phận bán hàng.
Điều thần kỳ là: sau khi "lược tích thiện" của Z ra đời, một đồn mười, mười đồn trăm, người đến chùa
ngày càng nhiều, hương khói trong chùa ngày càng thịnh.
Phương trượng bèn ký hợp đồng mua hàng của Z, anh ta không chỉ bán được một lần 1.000 chiếc, mà còn
nhận được hợp đồng tiêu thụ dài hạn.
Về phía công ty mà nói, thu hoạch lớn nhất không phải là có được hợp đồng tiêu thụ, mà là có được Z với
tài năng, sáng kiến phi thường!
Đổng Trác tiết lộ:
- Các bạn biết không, Z chính là tôi đó! Sau tám tháng làm quản lý bộ phận bán hàng, tôi được thăng chức
giám đốc, phụ trách mảng nhân lực, quản lý và mở rộng thị trường. Tôi ghi tâm khắc cốt, nhờ xuất thân từ nhân viên tiếp thị nên mới có ngày hôm nay. Tôi cũng biết, 70% ông chủ trên thế giới này xuất thân từ
nhân viên tiếp thị. Tôi tin rằng, nhân viên có năng lực ABC thật sự sẽ bán được bất kỳ sản phẩm gì cho
bất kỳ người nào. Tôi cũng tin rằng, trong các bạn, sẽ xuất hiện người xuất sắc như vậy.
Lưu Bị ngượng ngập giơ tay:
- Giám đốc Đổng, trong thuyết ABC của ngài, Assertive và Beautiful còn làm được, Creative xem ra khó
quá?
Đổng Trác nói:
- Bảo rằng khó thì thật khó, nhưng bảo không khó thì cũng lại không khó. Tôi sẽ chỉ cho mọi người hai
tuyệt chiêu. Chiêu thứ nhất: Cần biết đổi vị trí tư duy, cần suy nghĩ trong tình huống nào thì khách hàng
sẽ mua sản phẩm của chúng ta. Chiêu thứ hai: Cần biết cách "dắt mũi" khách hàng.
Học viên đồng ý:
- Đúng rồi, chỉ có bị xỏ mũi, trâu mới theo ta. Nếu không, dù có cố kéo tai hay kéo đuôi, trâu cũng không
nghe ta.
Đổng Trác cười:
- Chỉ cần mọi người dụng tâm, hiểu được điều tinh diệu trong hai tuyệt chiêu là có thể sáng tạo, và sáng
tạo nào cũng sẽ làm các bạn sung sướng.
3. Lã Bố bán 999 chiếc lược
Một tháng thử việc sắp qua, song đến một chiếc lược mà Lưu Bị vẫn không bán nổi. Hỏi Quan Vũ, Quan
Vũ cũng vậy. Hỏi Trương Phi, Trương Phi bán được sáu chiếc.
Lưu Bị nói:
- Ai chà, chỉ có chú Út có năng lực thôi!
Trương Phi trợn mắt:
- Em mà có năng lực gì? May nhờ cô, dì, chú, bác, em thương tình mua hộ mỗi người một chiếc.
Lưu Bị nói:
- Mới có năm chiếc thôi!
Trương Phi cười nhăn nhó:
- Còn một chiếc, em mua tặng bạn gái!
Lưu Bị thở dài cảm khái:
- Hồi trước ta cố công học tập, nghĩ ra đời sẽ làm bao nhiêu việc, nay một chiếc lược cũng không bán nổi.
Ba anh em ta sao bế tắt thế này?
Quan Vũ cũng buồn bực:
- Xem ra nhiệm vụ tháng này không hoàn thành, biết làm sao đây?
Trương Phi chép miệng:
- Bạn gái em nói: cứ tự mua 100 chiếc là xong việc.
Quan Vũ hỏi:
- Sao lại thế?
Trương Phi nói:
- Thì vì lương một tháng 16.000 quan! Một tháng 16.000, làm sáu tháng chẳng bù được tiền mua lược
sao? Mua 100 chiếc đi thôi!
Lưu Bị nói:
- Chẳng hoá ra lừa công ty?
Trương Phi nói:
- Lãnh đạo công ty chỉ yêu cầu ta bán đủ chỉ tiêu, họ cần gì biết ta bán cho ai?
Lưu Bị nói:
- Các đó không được! Công ty cho chúng ta một tháng là để thử năng lực, không phải để bán lược.
Trương Phi nói:
- Đại ca thật thà quá. Em hỏi anh: anh có muốn được nhận không?
Lưu Bị nghĩ ngợi một lát rồi quả quyết:
- Cha anh trước lúc lâm chung dặn dò đinh ninh anh hai câu: "Làm người tốt, phải quang minh chính đại; thành việc lớn, không thể không đổ mồ hôi". Anh có thể không được nhận việc chứ không thể lừa dối
người!
Quan Vũ phụ họa:
- Đại ca đúng rồi. Bậc trượng phu hành xử trên đời như thái dương qua bầu trời, như sông chảy qua đất.
Công ty chính cần người như đại ca!
Trương Phi giơ tay xin hàng, nói:
- Rồi, rồi! Các anh đã khăng khăng như vậy, em cũng chỉ biết nắm vạt áo theo. Ôi, trong trường chúng ta
là học sinh xuất sắc, vậy mà kỳ thi này chúng ta về bét, thật không còn mặt mũi nào!
Đúng như Trương Phi đoán, sau một tháng thử thách, những người khác đền hoàn thành vượt mức yêu
cầu, trong đó có Lã Bố bán được 999 chiếc, chỉ ba anh em về bét. Đổng Trác gọi ba người lên văn phòng,
hỏi giận dữ:
- Tôi không hiểu, vì sao người khác đều hoàn thành nhiệm vụ, duy ba anh không được? Các anh xem Lã
Bố đấy, anh ta vào công ty cùng đợt, cùng tập huấn với các anh, vậy mà bán được 999 chiếc, chỉ kém tôi
đúng một chiếc! Không hiểu suốt tháng qua các anh làm gì?
Trương Phi nói ngang:
- Ai bảo người ta hoàn thành nhiệm vụ? Tôi dám chắc họ lừa dối, tự bỏ tiền ra mua cho đủ số.
Đổng Trác phát cáu:
- Tự bỏ tiền thì làm sao? Tự bỏ tiền ra mua nghĩa là họ thích sản phẩm của công ty. "Kỉ sở bất dục, vật thi
ư nhân" (điều mình không muốn thì đừng làm cho người khác), người bán hàng yêu thích sản phẩm của
mình là có đạo đức nghề nghiệp rất tốt. Sao các anh không học họ?
Đổng Trác gõ gõ bút xuống mặt bàn, trầm ngâm một lát, sau đó nói từ tốn: - Thế này nhé, tôi cho các anh
thêm một tháng thử việc nữa. Công ty không để ý tiền mua lược là của các anh hay người khác, tóm lại,
công ty dựa vào doanh số bán mà luận anh hùng. Mong các anh không phụ lòng kỳ vọng của tôi!
Ngượng chín người, Lưu Bị vừa cung kính chào Đổng Trác vừa ra hiệu cho Quan Vũ và Trương Phi mau
lui ra. Đáng hổ thay, hết tháng thứ hai mà họ cũng không hoàn thành nhiệm vụ.
Theo quy định của công ty, nhân viên bán hàng thử việc không bán đủ số lượng là không được lương. Hai
tháng không tiền, đến ăn uống cũng thành vấn đề. không biết làm sao, ba anh em đành bỏ vị trí bán hàng
lương cao và quay lại thị trường việc làm. Hai tháng sau, cả ba tìm được việc ở công ty điện khí Từ Châu,
lương tháng chỉ có 1. 600 quan.
Trương Phi nói:
- Có 1. 600 quan nhưng cầm được, còn 16.000 quan của công ty Kỳ Diệu như trăng đáy nước.
Lưu Bị thở dài:
- Chỉ nên tự trách chúng ta không ra gì. Em xem Lã Bố đấy, thật là viên hổ tướng, tháng nào cũng là quán quân bán hàng.
Hai năm sau, trong hội nghị thương mại toàn Trung Quốc, Lưu Bị vô tình gặp lại Lã Bố.
Cố nhân tương phùng, ai nấy đều cao hứng. Lã Bố cho biết, sau khi ba người ra đi, công ty Kỳ Diệu phát
triển chóng mặt, không chỉ chiếm lĩnh thị trường bảo vệ sức khoẻ, mà còn tiến quân vào thị trường bất
động sản, thành lập tập đoàn công nghiệp cổ phần Kinh Đô.
Lã Bố đưa danh thiếp cho Lưu Bị, Quan Vũ, Trương Phi, chức danh để thật chấn động: Phó tổng giám
đốc tập đoàn Kinh Đô. Lã Bố nói:
- Chiều nay hội nghị kết thúc, mời các anh đi ăn đồ Tứ Xuyên, cả ba đến hết nhé. Thật là phong độ đại gia
của một doanh nghiệp trẻ.
4. Thiên cơ hé lộ
- Các anh dạo này thế nào? – Sau ba tuần rượu, Lã Bố hỏi: có phần tự đắc. Lưu Bị rất khiêm tốn:
- Chúng tôi không dám sánh với phó tổng Lã, hiện chỉ làm quản lý cho một công ty nhỏ.
Lã Bố nói: - Bạn bè với nhau, tôi nói thật, anh thật thà quá. Như tôi đây, lương một năm hơn hai triệu
quan. Còn các anh, mỗi tháng lao lực vì hơn 1.000 quan. Có thể nói, các anh vất vả cả một đời không
bằng thu nhập một năm của tôi. Chúng ta ai cũng hai tay hai mắt giống nhau, chỉ có đầu óc khác nhau
thôi. Đầu óc khác nhau nên vận mệnh khác nhau.
Trương Phi vừa hớp hết ly rượu vừa hỏi:
- Phó tổng Lã, vì sao tháng nào anh cũng là quán quân bán hàng? Anh có vũ khí bí mật gì vậy? Chẳng lẽ
đúng là có cách bán lược cho sư thật?
Lã Bố cười:
- Các anh đúng là quá thật thà – không – quá ngốc đến đáng yêu!
Cả ba nghe mà sững sờ.
Lã Bố nói:
- Các anh có thấy sự tinh diệu trong câu chuyện "bán lược cho sư" không? Thử động não xem, nhà sư
mua lược để làm gì? Các anh có thấy tận mắt họ mua không? Bán lược cho sư? Nhà sư trong câu chuyện
thật ngốc, người nghe câu chuyện cũng thật ngốc, chỉ có người kể câu chuyện là vĩnh viễn thông minh.
Lưu Bị nói:
- Anh nói thế, tôi cũng đã từng nghĩ vậy. Anh X kiên trì chịu đánh mắng, cuối cùng mới được một nhà sư
"mua" cho một chiếc lược. Giám đốc Đổng khen "kiên trì nhẫn nại", e là vờ tâng bốc. Nhà sư "mua" một
chiếc vì thấy anh ta đáng thương, đúng không? Vậy không thể nói X "bán" được một chiếc lược, đúng
không? Nhận bố thí, sao có thể tính là thành tích được? Quan Vũ cũng nói:
- Chuyện anh Y bán được 10 chiếc lược cũng rất đáng nghi. Anh ta nói để đầu tóc bù xù trước tượng Phật
là bất kính, vậy chải đầu trước tượng Phật có là kính trọng không?
Trương Phi vỗ đùi, nói to:
- Đúng rồi, chuyện ông Z cũng giả! Nhà sư mua một chiếc lược còn hiềm tiếng phong hoa tuyết nguyệt,
mua đến 1.000 chiếc càng không thể được. Nếu là phương trượng, tôi nhất định không để mang tiếng cửa
Phật như vậy. Lưu Bị nói:
- Đúng vậy, lược và tích thiện liên can gì nhau? Chẳng thà tặng khách tranh thiền hay trà, trên hộp trà đề
"thiện khí nghinh nhân" (khí thiện đón người ) còn phải lẽ hơn kiểu tặng lược lăng nhăng kia.
Ba anh em tỉnh ngộ, hoá ra câu chuyện "bán lược cho sư" hoàn toàn bịa. - Thế nhưng…- Lưu Bị nhìn Lã
Bố ngờ vực: - Anh chẳng bán được 999 chiếc đó sao?
Lã Bố uống sạch ly bia, nói rành rọt cho ba anh em:
- Trong thời gian thử thách, đúng là tôi bán được 999 chiếc lược. - Sao anh làm được? - Cả ba hỏi đầy ngờ
vực. - Tôi à! – Lã Bố cười đắc ý: - Chẳng phải Đổng Trác dùng lương 16.000 quan làm mồi nhử đám
nhân viên tiếp thị chúng ta sao? Muốn chỗ làm ngon, rất nhiều người đã bỏ tiền ra tự mua hàng…
Trương Phi nói:
- Việc đó tôi biết rồi. Nhưng anh làm thế nào? 999 chiếc lược, phải đến mấy trăm ngàn quan, anh lấy đâu
ra tiền để mua?
Lã Bố cười:
- Thế nào là khôn sống mống chết, là cá lớn nuốt cá bé? Là từ cái đầu mà ra! Vì thế, các nhà kinh doanh
đều chăm chăm vào bọn ngốc. Đổng Trác thế nào, Lã Bố này thế đó. Ông ta dùng lương tháng 16.000
quan làm mồi nhử đám tiếp thị; tôi cũng làm y cách đó, tìm một bọn tiếp thị để nhử mồi. Ba anh em sững
sờ. Đúng là thương trường như chiến trường, bước bước là mưu kế.
Trương Phi hỏi:
- Anh bán được 999 chiếc, sao không phải là 1.000?
Lã Bố lắc đầu:
- Đến việc đó mà anh cũng không hiểu? Đổng Trác tự nhận là Z bán được 1.000 chiếc lược, tôi sao có thể
cướp kỷ lục của ông ta được?
Trương Phi "a" một tiếng. - Các anh biết không? – Lã Bố tiếp tục:
- Công ty Kỳ Diệu phát triển thành tập đoàn Kinh Đô hôm nay là nhờ vào biện pháp truyền tiêu của tôi.
Trong mấy trăm triệu doanh thu hàng năm của công ty, có đến 90% là tiền túi của nhân viên tiếp thị. Các
anh bảo có kỳ diệu không?
Ba anh em lại sững sờ. Đám nhân viên tiếp thị ngốc nghếch không thể ngờ rằng chính họ là nhũng nhà sư
trong câu chuyện bịa! Mặt đỏ tưng bừng, dựa người thoải mái trên ghế, châm một điếu thuốc, nhả đôi
vòng khói, Lã Bố nói chậm rãi: - Ngày nay, phát minh của Đổng Trác – không, là phát minh của Lã Bố
dựa trên tư tưởng câu chuyện nhà sư của Đổng Trác, đã được áp dụng trên lĩnh vực mĩ phẩm, bảo vệ sức khỏe, bảo hiểm nhân thọ, bồi dưỡng giáo dục và hướng nghiệp. Chỉ cần vào trang www. google.com trên
internet, gõ cụm từ "bán lược cho sư", các anh sẽ thấy hàng nghìn link. Rất nhiều người đã cải tiến phát
minh, gọi nói là cách bán hàng không cửa hiệu hay nhượng quyền. Đáng tiếc là tôi không đăng ký bản
quyền phát minh cách bán hàng "nhà sư mua lược", chẳng có gì bảo vệ bằng sáng chế. Trương Phi hỏi
bực tức:
- Chẳng nhẽ không ai quản các anh?
- Ai quản? – Lã Bố nghẹo đầu, nói: - Khởi thuỷ công ty của trường đại học chỉ để lấy lòng tin khách hàng.
Tục ngữ nói: "hiền ăn người", chóp bu trường Đại học Quản lý quốc tế Trường Giang chẳng đều trong tay
Đổng Trác sao? Còn ai dám quản nữa đây?
5. Ác giả ác báo
Đưa Lã Bố say mèm về khách sạn thì đã hai giờ sáng.
Trương Phi nói:
- Trời sắp hửng, bụng lại đói, thôi không ngủ nữa, ra phố đêm ta uống tiếp. Ba anh em đóng cửa hộ Lã
Bố, về phòng lấy ít tiền, sau đó gọi phục vụ mở cửa. Đêm mát lạnh như nước, ba người đi trên con đường
mới sửa đẹp đẽ. Lưu Bị đề nghị:
- Chẳng thà mua đậu phộng, bò khô lên núi ngắm mặt trời lên!
Quan Vũ hỏi
: - Sao đại ca lại có nhã hứng thời sinh viên vậy?
Lưu Bị nói:
- Hôm nay Lã Bố cho chúng ta một bài học thực tế. Câu chuyện nhà sư khiến anh chấn động, cảm giác
như có tinh thần mới. Anh nghĩ, rồi chúng ta sẽ đón bình minh sự nghiệp mới!
Hai ngày sau, Lã Bố lại cho ba anh em một tin chấn động.
- Các anh biết không? - Lã Bố thì thào: - Cô Điêu Thuyền học cùng lớp các anh là gái bao của Đổng Trác
đó.
- Sao? Quan Vũ kêu thất thanh.
Ai cũng biết Quan Vũ thầm yêu Điêu Thuyền, nay nghe tin sét đánh thành ra thất thố. Lã Bố xác nhận tin
tức một lần nữa: Điêu Thuyền, hoa khôi của trường năm xưa, giờ là gái bao của Tổng giám đốc tập đoàn
Kinh Đô. Lòng Quan Vũ như lọ ngũ vị hương, trăm cảm xúc lẫn lộn. Tin tức lan truyền rất nhanh, bạn
cùng lớp ai cũng biết chuyện Điều Thuyền. Có người trách Điều Thuyền sa đoạ, bán mình để hưởng phú
quý; có người lại chửi Đồng Trác hủ bại, đem thân xác phụ nữ làm trò đùa. Chỉ có Lưu Bị kiệm lời,
không đưa ra bất cứ bình luận nào.
Trương Phi trách:
- Anh lạ thật, Điêu Thuyền là bạn học của chúng ta cơ mà!
Lưu Bị đáp lạnh nhạt:
- Không phải Bị này không thương bạn cùng lớp, song suốt bốn năm chúng ta không giao vãng gì với
Điêu Thuyền. Chuyện của cô ấy với Đổng Trác, ta cũng không hiểu ngọn ngành. Em bảo anh nói gì bây
giờ?
Trương Phi ngạc nhiên nhìn anh:
- Đại ca, anh trở nên lạnh lùng từ hồi nào vậy?
Lưu Bị nói bình thản:
- Sau khi rời trường, anh gặp bao nhiêu chuyện hoàn toàn khác xưa. Qua thời gian, ta phải thích ứng với
hoàn cảnh, có gì đáng ngạc nhiên đâu? Nay điều duy nhất anh quan tâm là: Lã Bố đã làm phó tổng giám
đốc; còn chúng ta, đến một kế hoạch lập nghiệp vẫn chưa có.
Quan Vũ hỏi:
- Đại ca, anh có thể học Lã Bố bán lược không?
Lưu Bị đằng hắng, nói:
- Người như Đổng Trác, Lã Bố giỏi kiếm tiền, song ác giả tất ác báo. Chúng ta học họ làm gì?
Hai năm sau, tin về Điêu Thuyền lại được lan truyền. Đổng Trác, Lã Bố ghen nhau vì Điêu Thuyền nên
đánh nhau ở Phụng Nghi Đình. Lã Bố lỡ tay khiến Đổng Trác mất mạng, phải bóc lịch năm năm. Tập
đoàn Kinh Đô to là vậy bỗng tan tành trong phút chốc.

LỜI BÀN CỦA TÁC GIẢ
"Bán lược cho sư" được một số người xem là câu chuyện kinh doanh truyền tiêu kinh điển. Song đó là câu
chuyện lừa dối, lại khuyến khích người ta kinh doanh lừa dối. Nếu tin vào câu chuyện, có nghĩa bạn
nguyện làm con bọ ngựa rình ve. Nếu bạn không tin mà vẫn làm theo, có nghĩa bạn làm con chim sẻ sau
lưng bọ ngựa.
Bạn lập nghiệp thế nào, vận mệnh của bạn thế đó. Nếu bạn buôn bán lừa dối, tức bạn đã chọn làm con
chim sẽ đắc ý, và xạ thủ đang nhìn bạn qua đầu ruồi. Bạn không thể hiểu vì sao người ta chê cười bọ
ngựa và chim sẻ, song lại khen ngợi xạ thủ.
Bạn phải lập nghiệp một cách đàng hoàng, đó là điều kiện tất yếu của một nhà quản lý thành công.